Satış Odaklı Bir İşte PLG Satış Hareketini Entegre Etme Yöntemleri

plg-sales-motion.gif

Ürün odaklı büyüme (PLG), büyük ölçüde kullanıcıların ürünle nasıl etkileşime geçtiğini ve ne zaman biriyle konuşmaları gerektiğini anlamaya dayanır.

Soğuk aramalar ve ulaşımın aksine, ürününüzdeki kullanıcı etkinliğiyle ilgili sinyalleri ararsınız. Bu, ürün nitelikli potansiyel müşterileri (PQL) tanımlamanıza ve önceliklendirmeye yardımcı olur ve onları müşteriye dönüştürür.

PLG satış hareketi, ideal müşteri profiline (ICP) uyan her diğer profesyonelle iletişim kurmaktan daha veri odaklıdır. Bunu başlatmak için önce kendi kendine hizmet eden bir ürün deneyimini etkinleştirmeniz gerekir. Bu, bir potansiyel müşteriye doğrudan ürün deneyimi yaşatmak anlamına gelir, satış odaklı demo ayarlamaya çalışmak yerine.

Bir ürünün kendi kendine hizmet etmesini sağlamak için çeşitli yollar vardır. Aşağıda birkaç yaygın yöntem bulunmaktadır.

  • Belirli bir kullanım sınırına kadar her zaman ücretsiz planlar.
  • Sınırlı süreli ücretsiz deneme.

İlk seçeneği, freemium modelini tercih etmek tavsiye edilir. Bu model, kullanıcıların ürünün gerçek değerini zaman sınırlaması olmadan deneyimlemelerine olanak tanır.

PLG ve satış odaklı büyüme (SLG) arasındaki farkı anlamaya bakalım ve ikisini nasıl birleştirebiliriz.

PLG satış hareketi ile satış odaklı büyüme karşılaştırması

Dijital ürününüz, PLG'de müşteri kazanımı ve tutmayı sağlar. Potansiyel müşterilerin kendi hızlarında ürün deneyimi yaşamalarını sağlayan kendi kendine hizmet yaklaşımını mümkün kılar.

Kullanıcı deneyimi (UX) büyük önem taşır çünkü kullanıcıların “Aha!” anına ulaşmasını sağlar. Onlara olağanüstü bir deneyim sunabilirseniz, kullanıcılar markanızı savunmaya motive olur ve değerli kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) üretirler. Bunu daha sonra pazarlamanızda kullanabilirsiniz.

PLG, maliyetleri azaltır çünkü maliyetli pazarlama kampanyalarına veya satış geliştirme temsilcilerine (SDR) dayanmaz. Ürünün değeri, kullanıcıları çeker ve dönüştürür.

İnsanlar gerçekten ürünü kullandığında, onu satın alma konusunda daha kendinden emin olurlar. Ayrıca, PLG kullanırken daha az sürtünme yaşanır. Müşteriler, sunduklarınızı deneyimlemek için demo talebinde bulunmak zorunda kalmazlar.

Ancak, PLG uygularken dikkat etmeniz gerekenler şunlardır:

  • Takım işbirliği.PLG, bir şirketteki tüm departmanlar arasında sağlam bir işbirliği gerektirir. Çelişen hedeflerin önüne geçmek ve verimsizlikleri önlemek için tek bir Kuzey Yıldızı metriği üzerinde hizalanmalısınız. Örneğin, pazarlama ile ürün ekibi farklı bir Kuzey Yıldızı metriğine sahipse, sürekli çatışma yaşanır; ürün, pazarlamayı suçlar ve lead kalitesinin iyi olmadığını söyler, pazarlama ise ürün ekibine suç atar ve onların tutma stratejilerinin etkili olmadığını iddia eder.
  • Karmaşık gereksinimler ve ihtiyaçlar.Tüm müşteriler, hayal ettiğiniz gibi ICP'nize uymayabilir. Özellikle B2B yazılım satarken, özelleştirme, güvenlik ve uyumluluk açısından karmaşık gereksinimleri olanlar vardır. Bu müşterilerin ihtiyaçlarını anlamaları için bir satış temsilcisinden yardım almaları gerekir. Bu tür ihtiyaçları karşılamak için doğru zamanlarda satış temsilcilerini devreye sokmalısınız.

Öte yandan, satış ekipleri, satış odaklı bir modelde kazanım, tutma ve gelir artışını sağlar. SLG, satış temsilcilerine alıcı yolculuğunda uzmanlık sunar, böylece gerçek ürün değerini iletmek ve makul anlaşmalar yapmak daha kolay hale gelir. SLG, müşterilere kişiselleştirilmiş rehberlik sunarken eğitim vermeniz gereken sektörlerde çok anlamlıdır.

Potansiyel müşterilerin ihtiyaçları daha karmaşık hale geldiğinde, SLG dönüşüm sağlamakta daha kolaydır. Örneğin, kurumsallara satış yaparken, müzakereler, özelleştirmeler ve sözleşme tartışmaları yaygındır. PLG, bu tür anlaşmaları yönetmek için insan kadar etkili olamayabilir. Burada SLG daha iyidir. Basitçe söylemek gerekirse, düşük maliyetli ve yüksek esneklikli satış yapmak için PLG ve SLG'nin bir kombinasyonuna ihtiyacınız var.

Giriş yapın ürün odaklı satışlar (PLS).

Ürün odaklı satışlar nedir?

Ürün odaklı satışlar, PLG ve SLG'nin en iyilerini birleştirerek daha fazla müşteri ve onların getirdiği geliri çekip tutmayı sağlar. Bu, tüm alıcı kişilikleriyle esnek olmanızı sağlar ve bireysel büyüme modellerinin katı kurallarını ve zorluklarını aşmanıza yardımcı olur.

Ürün odaklı satışları detaylı inceleyelim ve mevcut satış odaklı büyüme hareketiyle nasıl etkinleştirileceğini anlayalım.

2024'te ürün odaklı satışlar neden gerekli?

Son zamanlarda, ürün keşfi ve satın alma yetkisi genellikle organizasyonun en üst seviyesindekilere aitti. Örneğin, bir bilgi teknolojileri müdürü (CIO) genellikle yazılım satın alma sorumluluğundaydı. Ancak, güç yavaş yavaş son kullanıcılara kaydı; kullanıcılar, yazılım ürünleri aracılığıyla gerçek değer sağlayıp sağlayamayacaklarını görmek istediler.

Bu, şirketleri ücretsiz plan veya deneme sunmaya teşvik etti ve PLG büyüme modelini destekledi. Satış odaklı şirketler, özellikle geniş bir pazar için ürün satarken, PLG'yi büyümelerine entegre etmenin yollarını aramaya başladı.

Mevcut satış modelinde, satış VP'si genellikle çeyrekler, yarıyıllar veya yıllar için satış yol haritalarını belirler. İşte yol haritası şöyle görünür:

  • Pazarlama, pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL) alır.
  • Satış, MQL'leri satış nitelikli potansiyel müşterilere (SQL) dönüştürmeye çalışır.
  • Satış temsilcileri, tüm zamanlarını SQL'leri kapatmaya çalışmakla geçirir.
  • Herhangi bir ihtiyaç karşılanmadığında, satış ekibi ürün ekibiyle buluşur ve kritik olduğu düşünülen yeni özellik taleplerini iletir.
  • Satışlar, ürün ekibine gerçekçi olmayan beklentiler koyar; ürün ekibi ise, sadece listeyi tamamlamaya çalışır ve paydaşları memnun etmeye odaklanır, müşterileri değil.
  • Yeni özellik, genellikle halka açık olarak pazarlanmadığı için, rastgele karşılaşan birkaç kişi tarafından kullanılır.
  • Ürün ekipleri, daha büyük pazar yerine değil, birkaç müşteri için özellikler geliştirir.
  • Tüm şirket, pazar sorunlarını çözmek yerine tek müşteri sorunlarına hizmet eder hale gelir. Aynı zamanda, iç ekipler, gerçekçi olmayan ve bazen aşırı beklentilerle gereksiz yere yüklenir.

PLG'yi SLG modellerine entegre ettiğinizde, ürün odaklı satış hareketi oluşturursunuz. Bu, müşterilerin ürünü keşfetmeleri için zaman tanır ve hazır olduklarında, satış ekibiniz onları dahil edip dönüştürebilir.

Satış ekibinizin sürekli dönüşüm için baskı yapmasını gerektirmez. Bunun yerine, daha danışmanlık odaklı olmalarını sağlar ve potansiyel alıcıları doğru zamanlarda etkili ilişkiler kurmak için dahil eder.

PLS'de, tek bir Kuzey Yıldızı metriği olduğu için, ürün, satış, destek, pazarlama ve şirketin her ekibi doğal olarak ona yönelir. Kendi kendine hizmet seçenekleri, düşük tutarlı anlaşmalara uygunken, satış ekipleri daha kişiselleştirilmiş yardım gerektiren büyük müşterilere ulaşır.

İki yöntemi ürün odaklı satışlara nasıl birleştirebilirsiniz?

Amplitude’nin APJ Başkan Yardımcısı Mark Velthuis, gözlemledi PLS'nin, pipeline dönüşümünü üç kat artırdığını.

Benzer şeyleri organizasyonunuzda görmek istiyorsanız, PLG ve SLG'yi ürün odaklı satışlara entegre edebilirsiniz.

1. Ürününüzü daha anlaşılır hale getirin

Bu, sadece potansiyel müşterileriniz için değil, aynı zamanda satış temsilcileriniz için de kolay değildir. Satış temsilcilerinizin özellikleri derinlemesine anlaması, her kullanım durumu için “Aha” anlarına ulaşmayı bilmesi ve kullanıcıyla konuşma zamanını doğru belirlemesi gerekir.

Öte yandan, kullanıcılar, onboarding akışları ve ürün içi mesajlar sayesinde ürününüzde sorunsuzca gezinebilmelidir. Kullanıcıların ürün özellikleriyle etkileşimini kolaylaştırın. Bu, belirli özelliklerin nasıl yardımcı olduğunu göstermenizi içerir. Ancak, bu anlayışı sağlamak, kullanıcının ücretsiz deneme yapmadan veya ücretsiz plan kullanmadan önce başlar.

Web siteniz, kullanıcıların ürününüze şans vermeleri için nedenler anlamalarına yardımcı olmalıdır. Bu, ürününüzün çeşitli detaylarıyla ilgili karmaşık sorularını yanıtlamayı içerir. Ancak bu noktada, potansiyel müşterileriniz satışla bağlantılı değildir ve sadece keşif yapmaktadırlar.

Yapay Zeka satış temsilcileri (veya akıllı sohbet botları) kullanıcıların aradıkları cevapları bulmalarına olanak tanır. Onları ürününüz ve web sitesi içeriğiniz üzerinde eğitebilirsiniz, böylece bu temsilciler yeni katılan satış elemanları için bile çok karmaşık olabilecek soruları yanıtlamaya yardımcı olur.

‍

‍

Biliyor muydunuz? Şunu kullanabilirsiniz Uzmanlık AI satış temsilcisi potansiyel müşterilere ve yeni katılan satış elemanlarına ürünü kapsamlı bir şekilde anlamalarına yardımcı olmak için. Onlar, size verdiğiniz talimatların yanı sıra dijital varlıklarınız üzerinde de eğitilirler.

Bu AI satış temsilcileri, kullanıcılarla insanlar gibi sohbet edecek ve onları sizin başarmak istediğiniz iş hedefi doğrultusunda yönlendirecek şekilde programlanmıştır, örneğin onları potansiyel müşteri olarak yakalamak.

2. Tek bir North Star metriği hakkında konuşun

Satış, pazarlama, destek ve tüm ekipleri, işiniz için en önemli olan tek bir metriğe odaklanacak şekilde hizalayın. Bu metrik, dönüşümler veya gelir gibi alışılmış satış veya iş metriklerinden farklı olabilir. Başarıya ulaşmanızı sağlayan tek şeyi anlamak için daha derinlere inmeniz gerekir.

Örneğin, kullanım Divvy için North Star metriğidir. Tüm geniş departman seviyesindeki toplantılarda North Star hakkında konuştuğunuzdan emin olun, böylece herkes aynı başarı için çaba gösterir.

PLG, işbirliğine dayalı bir çabadır. Satış, pazarlama, ürün, destek ve müşteri başarısı bu süreçte eşdeğer roller oynar. SLG modeliyle entegre olduğunuzda, bu North Star'ı yönlendirmek için satışların tüm ekiplerle etkili bir şekilde işbirliği yapmasını sağlayın. Satışlar, kullanıcı listesinde anahtar hesapları hedef alarak, ürününüzü kurumları genelinde uygulamaları için gereken ek yardımı sağlayarak önde olacaktır.

Satış ekiplerinin yüksek değerli anlaşmaları önceliklendirmede ve takip etmede daha verimli olmasını sağlar.

3. Müşteri yolculuklarını akıllıca yönetin

PLS'de, farklı ekipler satış sürecinin farklı bölümlerini yönetir. Örneğin, pazarlama potansiyel müşterileri çeker, ürün ekipleri ürünün değerini göstermek için denemeler yapar ve satış ekibi deneme kullanıcılarını (daha büyük hesaplar) ödeme yapan müşterilere dönüştürür. Ekipler yakından çalışmalı, sorumlulukları ve geri bildirimleri paylaşmalıdır.

Ürün kullanımı, dönüşümler ve tutmayı artırmak için büyüme mühendisleri gibi yeni roller atayabilirsiniz. Ürün ekipleri, müşterilerin ödeme yapan kullanıcılara dönüşmesine yardımcı olan kendi kendine hizmet hareketini belirlemeye odaklanır. Müşteri yolculuklarına dayanarak, ürün ekipleri kullanıcıları ürünle ilgili nitelikli potansiyel müşterilere (PQL) dönüştürmek için etkinlikler belirler ve onları satışa devreder, böylece daha fazla yardım sağlar ve ödeme yapan kullanıcılara dönüştürür.

Yaklaşımı müşteri tercihleri temelinde özelleştirmek önemlidir. Örneğin, bazı müşteriler ücretsiz denemeleri tercih ederken, diğerleri gösterim veya pilot programı ister.

Müşteri yolculuğunu etkili bir şekilde yönetmek için, şu tür araçlara ihtiyacınız olacaktır:

  • Yapay Zeka satış temsilcisi. Potansiyel müşterilerin ürünle ilgili karmaşık sorguları çözmesine yardımcı olur, kayıt olmadan önce.
  • Müşteri verisi platformu. Tüm müşteri verilerini aynı yerde tutar.
  • Potansiyel müşteri puanlama modelleri. Potansiyel ödeme yapan müşterileri tanımlar ve önceliklendirir.
  • Ürün analitik yazılımı. Kullanıcıların ürünle nasıl etkileşime geçtiğini gösterir.
  • Ürün içi rehberlik araçları. Ürün benimsemeyi ve kullanımı artırmak için eğitimler sağlar.

Bu araçlar, PLS hareketinizi kurmanıza ve çalıştırmanıza yardımcı olacaktır.

PLS uygulamasına doğru ilerlerken

Ürününüzü deneyimlemek için ücretsiz veya freemium seçenekler oluşturarak küçük başlamalısınız. Bu fikri geliştirdiğinizde, satış ekiplerinden bazı dirençlerle karşılaşacaksınız. Satış ekipleri, PLG'nin komisyonlar açısından işlerini yeme tehlikesinden korkar, özellikle de anlaşma büyüklüğünün düşük olduğu durumlarda.

Ancak, tam tersi doğrudur. PLS satışları yemez. Bunun yerine, satış ekiplerinin zamanını daha yüksek değerli anlaşmalara yönlendirmesine olanak tanır. Satış temsilcilerinin, PLS'nin anlaşmaları hızlandırdığını, onları yemez olduğunu anlamalarını sağlayın.

Daha fazla bilgi edinin bir web sitesinin kullanıcı deneyimini (UX) geliştirmek ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için PLS'yi benimserken.