Impact mondial de l'IA dans les ventes entrantes
Lien source : Visual Capitalist
Description : Cette image de Visual Capitalist intitulée "L'adoption de l'IA est en croissance, mais qui l'utilise et pour quoi ?" offre un aperçu de l'adoption de l'IA et de son utilisation dans divers secteurs. Elle met en évidence la tendance croissante de l'adoption de l'IA et explore les industries qui exploitent les technologies de l'IA.
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Description : L'image intitulée "Classement des industries par leur potentiel d'automatisation par l'IA" de Visual Capitalist classe différentes industries en fonction de leur potentiel d'automatisation par l'IA. Elle fournit des insights précieux sur les secteurs qui bénéficieront le plus de l'intégration et de l'automatisation de l'IA, illustrant le pouvoir transformateur de l'IA dans divers secteurs.
Rapport d'analyse de l'IA
L'importance de l'IA dans le marketing
Le rapport 2023 sur l'état de l'IA dans le marketing révèle des résultats surprenants sur la façon dont les marketeurs exploitent l'intelligence artificielle (IA) dans leurs stratégies. L'une des découvertes majeures est que 64 % des marketeurs considèrent que l'IA est très ou extrêmement importante pour leur succès dans les 12 prochains mois, soit une augmentation de 13 points par rapport à l'année précédente. Cela indique que l'IA devient une priorité absolue pour l'industrie du marketing.
Le désir de solutions IA qui gagnent du temps
Selon le rapport, 77 % des marketeurs souhaitent que l'IA réduise le temps consacré aux tâches répétitives. Ce désir de solutions IA qui économisent du temps souligne la nécessité d'automatiser les processus marketing. En utilisant l'IA, les marketeurs peuvent rationaliser leurs flux de travail et se concentrer sur des tâches plus stratégiques et créatives.
Expérimentation et adoption généralisées de l'IA
Le rapport révèle également que 98 % des marketeurs utilisent l'IA d'une manière ou d'une autre, ce qui indique une expérimentation et une adoption étendues des technologies d'IA. Parmi les répondants, 45 % ont déclaré qu'ils expérimentaient actuellement avec l'IA, tandis que 29 % ont indiqué qu'elle était déjà intégrée dans leurs flux de travail quotidiens. Ces données suggèrent que l'IA n'est plus simplement un mot à la mode, mais un outil tangible utilisé par les marketeurs.
Manque d'éducation et de formation à l'IA
Malgré l'adoption généralisée de l'IA, le rapport indique que 78 % des organisations n'ont pas de programmes d'éducation ou de formation axés sur l'IA. Ce manque d'éducation et de formation peut freiner le plein potentiel de la mise en œuvre de l'IA. Pour tirer pleinement parti des opportunités offertes par l'IA, les leaders du marketing et les organisations doivent prioriser les programmes d'éducation et de formation pour leurs équipes.
Le besoin de politiques et d'éthiques pour l'IA
Seuls 22 % des marketeurs ont déclaré disposer de politiques sur l'IA générative, et encore moins (21 %) ont indiqué avoir des politiques éthiques sur l'IA. Cela indique un écart important dans le développement de politiques et de lignes directrices pour l'utilisation responsable de l'IA dans le marketing. À mesure que l'IA joue un rôle de plus en plus important dans les stratégies marketing, les organisations doivent établir des politiques claires pour garantir une utilisation éthique et responsable de l'IA.
Propriété de l'IA dans la direction
Le rapport a révélé que les PDG et les CMO détiennent majoritairement la propriété de l'IA au sein des organisations. Cependant, par rapport à d'autres rôles de la direction, les CMO ont obtenu les notes les plus faibles en termes de compréhension, d'utilisation et de confiance dans l'achat de l'IA. Cela suggère que les CMO pourraient avoir besoin d'investir davantage dans l'éducation et la formation à l'IA pour rattraper leurs pairs dans d'autres rôles.
Recommandations pour les leaders du marketing
Pour répondre aux conclusions du rapport, les leaders du marketing et les champions de l'IA au sein des organisations peuvent prendre les mesures suivantes :
Se concentrer sur l'éducation et la formation : Prioriser les programmes d'éducation et de formation à l'IA pour garantir que les équipes disposent des compétences et des connaissances nécessaires pour exploiter efficacement l'IA.
Créer un Conseil interne sur l'IA : Établir une équipe ou un conseil dédié pour superviser les initiatives en matière d'IA et promouvoir l'adoption de l'IA au sein de l'organisation.
Développer des principes d'IA responsable et des politiques sur l'IA générative : Créer des politiques et des lignes directrices claires pour l'utilisation responsable et éthique de l'IA dans le marketing.
Réaliser une évaluation de l'impact/exposition de l'IA : Évaluer l'impact et l'exposition de l'IA dans différentes équipes et départements pour identifier les domaines à améliorer et optimiser.
Élaborer une feuille de route pour l'IA : Développer une feuille de route pour la mise en œuvre et l'intégration des technologies d'IA dans les stratégies marketing, en tenant compte des objectifs et des ressources de l'organisation.
En conclusion, le rapport 2023 sur l'état de l'IA dans le marketing met en lumière l'importance croissante de l'IA dans l'industrie du marketing. Bien qu'il y ait une expérimentation et une adoption généralisées de l'IA, il est également nécessaire de renforcer l'éducation, la formation, les politiques et le leadership pour exploiter pleinement le potentiel de l'IA dans les stratégies marketing.
Source : Rapport 2023 sur l'état de l'IA dans le marketing
L'état de l'IA en 2023 : l'année de la percée de l'IA générative
Introduction
La dernière enquête annuelle de McKinsey sur l'état actuel de l'IA révèle la croissance rapide et l'adoption des outils d'IA générative (gen AI). Ces outils ont suscité un intérêt et une utilisation importants dans divers secteurs et niveaux de responsabilité. L'enquête met également en évidence l'impact potentiel de l'IA générative sur les industries et les forces de travail, ainsi que les défis auxquels les organisations sont confrontées pour gérer les risques liés à ces outils.
Adoption généralisée de l'IA générative
Les résultats de l'enquête indiquent que les outils d'IA générative sont déjà largement utilisés, malgré leur disponibilité relativement récente. Environ un tiers des répondants ont déclaré que leur organisation utilise régulièrement l'IA générative dans au moins une fonction commerciale. Cette adoption ne se limite pas à certains secteurs ou niveaux de responsabilité, car des individus de différentes régions et industries utilisent l'IA générative à des fins professionnelles et personnelles. Le secteur technologique et l'Amérique du Nord ont le taux d'utilisation le plus élevé de l'IA générative.
Les organisations adoptent également l'IA générative, avec 60 % des organisations ayant adopté l'IA utilisant également des outils d'IA générative. Les fonctions commerciales les plus courantes utilisant l'IA générative sont le marketing et les ventes, le développement de produits et de services, ainsi que les opérations de service. Ces domaines ont montré un potentiel à fournir une valeur significative à partir des cas d'utilisation de l'IA générative.
Risques et défis
Malgré l'adoption généralisée de l'IA générative, l'enquête révèle que de nombreuses organisations ne traitent pas adéquatement les risques liés à ces outils. Seuls 21 % des répondants ont indiqué que leur organisation a établi des politiques régissant l'utilisation de l'IA générative. L'inexactitude est le risque le plus fréquemment cité, mais seulement 32 % des répondants ont indiqué que leur organisation atténuait ce risque. Cela suggère que les organisations ne sont pas entièrement préparées à gérer les risques et défis posés par l'IA générative.
Les performants en IA
L'enquête identifie un groupe d'organisations appelées les performants en IA, qui ont obtenu une valeur significative grâce à l'IA. Ces performants sont en tête dans l'adoption à la fois de l'IA générative et de l'IA traditionnelle. Ils utilisent l'IA générative dans davantage de fonctions commerciales, telles que le développement de produits et de services, ainsi que la gestion des risques et de la chaîne d'approvisionnement. Les performants en IA ont également tendance à investir une plus grande part de leur budget numérique dans l'IA et à utiliser plus largement les capacités de l'IA dans toute l'organisation.
Effets sur la main-d'œuvre et reconversion
L'adoption de l'IA devrait transformer de nombreux rôles dans la main-d'œuvre. Les répondants prévoient que davantage d'employés seront reconvertis plutôt que séparés de leur organisation. Les performants en IA sont censés effectuer des reconversions à un niveau plus élevé que les autres entreprises. Ils ont plus de trois fois plus de chances de reconvertir plus de 30 % de leur main-d'œuvre au cours des trois prochaines années en raison de l'adoption de l'IA.
Adoption globale de l'IA et impact
Alors que les outils d'IA générative se répandent rapidement, ils ne propulsent pas encore l'adoption globale de l'IA par les organisations. Le pourcentage d'organisations ayant adopté l'IA reste stable à 55 %. Cependant, les organisations continuent de voir des retours dans les domaines d'activité où elles utilisent l'IA, et elles prévoient d'augmenter leurs investissements dans l'IA dans les années à venir.
Conclusion
L'état de l'IA en 2023 montre que l'IA générative a connu une année de percée, avec une adoption généralisée et un potentiel de disruption important. Les organisations adoptent les outils d'IA générative, mais beaucoup ne traitent pas adéquatement les risques liés à ces outils. Les performants en IA mènent la voie dans l'adoption de l'IA générative et dans la création de valeur à partir de l'IA en général. L'adoption de l'IA devrait transformer la main-d'œuvre, en mettant l'accent sur la reconversion plutôt que sur la séparation. Bien que les outils d'IA générative stimulent l'adoption dans des fonctions commerciales spécifiques, l'adoption globale de l'IA reste stable. Les organisations constatent des retours dans les domaines où elles utilisent l'IA et prévoient d'augmenter leurs investissements dans l'IA à l'avenir.
Source : L'état de l'IA en 2023 : l'année de la percée de l'IA générative | McKinsey
L'IA peut-elle vraiment vous aider à vendre ?
Introduction
De nombreux commerciaux peinent aujourd'hui à atteindre leurs quotas annuels, avec seulement 57 % d'entre eux qui atteignent leurs objectifs. L'un des principaux défis est que les processus d'achat ont évolué plus rapidement que les processus de vente, donnant aux acheteurs accès à une large gamme de ressources en ligne pour évaluer les produits avant de contacter un commercial. Cependant, les outils d'IA ont le potentiel de combler cette lacune et d'aider les organisations à améliorer leur efficacité commerciale.
La matrice de succès en vente
La matrice de succès en vente est un outil d'auto-évaluation qui peut guider les responsables commerciaux dans la détermination du point de départ ou de l'amélioration de leur parcours en IA. Elle se compose de deux dimensions : le niveau de relation et le niveau de processus. Le niveau de relation va du fournisseur transactionnel au co-créateur de confiance, tandis que le niveau de processus va de l'irrégulier à la personnalisation.
L'IA à différents niveaux de la matrice
Aux niveaux inférieurs des relations et des processus, les outils d'IA simples qui réduisent les coûts et améliorent l'efficacité sont les plus efficaces. Ces outils peuvent automatiser les tâches répétitives et rationaliser les processus de vente, permettant aux commerciaux de se concentrer sur des activités plus stratégiques.
Au niveau intermédiaire de la matrice, les outils d'IA avancés peuvent augmenter l'efficacité des ventes en analysant les opportunités et les besoins des clients. Ces outils peuvent fournir des insights sur les préférences et comportements des clients, aidant ainsi les commerciaux à adapter leur approche et leurs offres pour répondre à des besoins spécifiques.
Au niveau le plus élevé de la matrice, les technologies d'IA de pointe peuvent générer des insights approfondis sur les clients. Ces outils peuvent analyser de grands volumes de données provenant de diverses sources pour identifier des modèles et des tendances, permettant aux commerciaux d'anticiper les besoins des clients et de fournir des recommandations personnalisées.
Avantages de l'IA dans la vente
L'IA peut aider les organisations à augmenter leurs ventes, quel que soit leur position sur la Matrice du Succès Commercial. En mettant en œuvre des outils d'IA, les entreprises peuvent :
Améliorer l'efficacité : L'IA peut automatiser les tâches répétitives, libérant ainsi du temps pour les commerciaux afin qu'ils se concentrent sur des activités plus stratégiques. Cela peut conduire à une augmentation de la productivité et à une meilleure efficacité du processus de vente.
Améliorer l'efficacité commerciale : Les outils d'IA peuvent analyser les données clients et fournir des insights sur leurs préférences et comportements. Cela permet aux commerciaux d'adapter leur approche et leurs offres pour répondre à des besoins spécifiques, augmentant ainsi leurs chances de conclure des ventes.
Générer des insights clients approfondis : Les technologies d'IA de pointe peuvent analyser de grands volumes de données pour identifier des modèles et des tendances. Cela aide les commerciaux à mieux comprendre leurs clients, anticiper leurs besoins et fournir des recommandations personnalisées.
Défis de la mise en œuvre de l'IA
Malgré les avantages potentiels, de nombreuses entreprises n'utilisent pas efficacement l'IA dans leurs processus de vente. Certaines n'ont même pas commencé à utiliser des outils d'IA. L'une des raisons est que les processus d'achat ont évolué rapidement, et les entreprises n'ont pas suivi le rythme des changements. Les acheteurs ont désormais accès à une multitude de ressources en ligne qui facilitent leur prise de décision, rendant crucial pour les organisations de vente d'exploiter l'IA pour rester compétitives.
Un autre défi est la sous-utilisation des technologies existantes, telles que les systèmes de gestion de la relation client (CRM). Beaucoup d'entreprises n'exploitent pas pleinement ces systèmes, ne les utilisant que pour stocker des informations sur les clients et prospects. Pour tirer pleinement parti de l'IA dans la vente, les organisations doivent s'assurer qu'elles utilisent efficacement les outils et technologies déjà à leur disposition.
Conclusion
L'IA a le potentiel de révolutionner les processus de vente et d'aider les organisations à améliorer leur efficacité commerciale. En mettant en œuvre des outils d'IA à différents niveaux de la Matrice du Succès Commercial, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité, renforcer leur efficacité commerciale et générer des insights clients approfondis. Cependant, pour exploiter pleinement la puissance de l'IA, les organisations doivent surmonter des défis tels que suivre l'évolution des processus d'achat et utiliser efficacement les technologies existantes comme les systèmes CRM.
Source : L'IA peut-elle vraiment vous aider à vendre ?
L'IA peut-elle vraiment vous aider à vendre ?
Introduction
De nombreux commerciaux peinent aujourd'hui à atteindre leurs quotas annuels, seulement 57 % d'entre eux atteignant leurs objectifs. L'une des principales raisons est que les processus d'achat ont évolué plus rapidement que les processus de vente. Les acheteurs ont désormais accès à une large gamme de ressources en ligne leur permettant d'évaluer des produits avant même de rencontrer un commercial. Pour combler cet écart, les organisations peuvent exploiter des outils d'IA pour améliorer leur efficacité commerciale. Cependant, il est important de comprendre quand et comment mettre en œuvre l'IA afin de maximiser ses bénéfices.
La Matrice du Succès Commercial
La Matrice du Succès Commercial est un outil d'auto-évaluation qui aide les responsables commerciaux à déterminer où commencer ou améliorer leur parcours d'IA. Elle se compose de deux dimensions : le niveau de relation et le niveau de processus. Le niveau de relation va du fournisseur transactionnel au co-créateur de confiance, tandis que le niveau de processus va de l'irrégulier à la personnalisation.
Niveau de relation
Aux niveaux inférieurs de la dimension relationnelle, où le commercial est considéré comme un fournisseur transactionnel, les outils d'IA simples qui réduisent les coûts et améliorent l'efficacité sont les plus efficaces. Ces outils peuvent automatiser les tâches répétitives et rationaliser le processus de vente, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la construction de relations avec les clients.
À mesure que le niveau de relation monte vers le co-créateur de confiance, les outils d'IA avancés deviennent plus efficaces. Ces outils peuvent analyser les données clients et fournir des insights qui aident les commerciaux à comprendre les besoins et préférences des clients. En exploitant l'IA, les commerciaux peuvent adapter leur approche et offrir des solutions personnalisées, augmentant ainsi l'efficacité des ventes.
Niveau de processus
De même, aux niveaux inférieurs de la dimension processus, où le processus de vente est ad hoc, des outils d'IA simples peuvent être utilisés pour automatiser les tâches manuelles et améliorer l'efficacité. Ces outils peuvent aider les commerciaux à mieux gérer leur temps et à se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses.
À mesure que le niveau de processus évolue vers la personnalisation, des technologies d'IA de pointe peuvent être employées pour générer des insights approfondis sur les clients. Ces outils peuvent analyser de grands volumes de données et identifier des modèles et tendances que les commerciaux humains pourraient ne pas détecter. En exploitant l'IA, les commerciaux peuvent mieux comprendre leurs clients et prendre des décisions plus éclairées.
Les avantages de l'IA dans la vente
Quel que soit le positionnement d'une entreprise sur la Matrice du Succès Commercial, l'IA peut aider à augmenter les ventes. En mettant en œuvre des outils d'IA, les organisations peuvent :
Améliorer l'efficacité : L'IA peut automatiser les tâches répétitives, permettant aux commerciaux de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Cela peut conduire à une augmentation de la productivité et de l'efficacité.
Améliorer l'efficacité commerciale : Les outils d'IA peuvent analyser les données clients et fournir des insights qui aident les commerciaux à comprendre les besoins et préférences des clients. En adaptant leur approche et en proposant des solutions personnalisées, les commerciaux peuvent augmenter leur efficacité à conclure des ventes.
Générer des insights clients approfondis : Les technologies d'IA de pointe peuvent analyser de grands volumes de données et identifier des modèles et tendances. Cela aide les commerciaux à mieux comprendre leurs clients et à prendre des décisions plus éclairées.
Conclusion
L'IA a le potentiel de révolutionner le processus de vente et d'aider les commerciaux à surmonter les défis dans le paysage commercial en rapide évolution d'aujourd'hui. Cependant, il est important que les organisations comprennent comment mettre en œuvre efficacement les outils d'IA et les exploiter à leur avantage. La Matrice du Succès Commercial offre un cadre pour que les responsables commerciaux évaluent leur niveau actuel d'adoption de l'IA et identifient les domaines à améliorer. En adoptant l'IA de manière stratégique, les organisations peuvent améliorer leurs performances commerciales et atteindre leurs objectifs.
Source : L'IA peut-elle vraiment vous aider à vendre ?
Qu'est-ce que l'intelligence artificielle ?
L'intelligence artificielle (IA) désigne la capacité des machines, en particulier des systèmes informatiques, à effectuer des tâches généralement associées à l'intelligence humaine. Cela inclut l'apprentissage autonome, le raisonnement et la prise de décision. Les systèmes d'IA peuvent analyser des données, générer des insights, prendre des décisions basées sur des données, et même créer de nouveaux médias tels que du texte, des images ou du son.
Il existe différents types et applications de l'IA. L'apprentissage automatique est une sous-catégorie de l'IA qui permet aux systèmes informatiques d'apprendre et de s'améliorer par eux-mêmes en fonction de leur expérience. L'apprentissage profond est une autre sous-catégorie qui utilise des réseaux neuronaux artificiels pour analyser des données non structurées et identifier des modèles. Le traitement du langage naturel (NLP) se concentre sur la capacité des systèmes d'IA à comprendre et générer le langage humain.
Il est important de noter que l'IA est différente de l'automatisation. L'automatisation utilise la technologie pour effectuer des tâches que les humains accompliraient autrement, tandis que les systèmes d'IA peuvent apprendre, raisonner et prendre des décisions de manière autonome.
Comment les équipes de vente peuvent-elles utiliser l'IA ?
L'IA a un impact significatif sur le domaine de la vente. Bien qu'elle ne puisse pas remplacer l'élément humain de la vente, elle peut aider les commerciaux dans divers aspects de leur rôle. Parmi les applications de l'IA dans la vente :
Chatbots: Les chatbots offrent des réponses instantanées aux prospects et aux clients, aidant à qualifier les prospects et à les faire progresser dans le processus de vente. Ils peuvent répondre aux questions des clients, recueillir des données et recommander des produits. Les chatbots avancés utilisent l'IA pour comprendre les entrées des utilisateurs et améliorer leurs réponses au fil du temps.
Analyse prédictive: L'analyse prédictive alimentée par l'IA aide les équipes de vente à évaluer des données et à faire des prédictions. Cela peut être utilisé pour la prévision des ventes et le scoring des prospects, permettant aux équipes de concentrer leur temps et leurs ressources sur les prospects les plus prometteurs.
Analyse de sentiment: L'IA, en particulier le NLP, peut analyser les interactions avec les clients et fournir des insights sur la façon dont les prospects se sentent lors de ces interactions. Cela aide à évaluer les techniques de vente et le sentiment des clients envers les produits et services.
Segmentation et ciblage: L'IA aide à segmenter les prospects et les clients en fonction de diverses caractéristiques. Cela améliore le ciblage et la personnalisation, permettant aux équipes de vente d'adapter leur approche et leurs tactiques de vente à des audiences spécifiques.
Génération de prospects: L'IA améliore la génération de prospects en renforçant le ciblage, la personnalisation et la prise de décision. Les équipes de vente et de marketing peuvent générer des prospects de qualité plus rapidement en utilisant des outils d'IA.
Génération de texte: Les outils d'IA générative aident les commerciaux à produire du texte pour des emails, des présentations et d'autres supports. Bien qu'il ne faille pas se reposer uniquement sur le contenu généré par l'IA, ces outils peuvent fournir des esquisses ou des premiers brouillons de texte et d'informations à utiliser dans les supports.
Automatisation des ventes: Les outils d'automatisation des ventes, y compris ceux utilisant l'IA, sont essentiels pour de nombreuses équipes commerciales. Les outils d'automatisation des ventes basés sur l'IA peuvent analyser de grands ensembles de données, améliorer les prévisions et automatiser des tâches telles que l'envoi d'e-mails de prospection.
Avantages de l'IA pour les équipes de vente
L'utilisation de l'IA dans la vente peut offrir plusieurs avantages aux équipes commerciales :
Efficacité améliorée: L'IA automatise certains aspects du processus de vente, fournit de meilleures informations sur les prospects et améliore les techniques de vente avec la personnalisation. Cela augmente l'efficacité et la productivité.
Informations et insights plus exploitables: L'IA permet une analyse rapide de grands ensembles de données, fournissant des insights précieux sur les prospects, les clients et le processus de vente. Ces insights peuvent être utilisés pour améliorer continuellement les processus et techniques de vente.
Prédictions plus précises: L'IA aide à faire des prévisions plus précises, comme la prévision des ventes et le scoring des prospects. Cela améliore la planification et permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs.
Réduction des tâches répétitives: L'IA et l'automatisation réduisent la quantité de tâches répétitives non commerciales que les équipes doivent effectuer manuellement. Cela libère du temps pour un travail plus impactant, augmentant la productivité et la satisfaction au travail.
La mise en œuvre de l'IA pour la vente comporte ses défis et ses limites. Il est important de équilibrer l'utilisation de l'IA avec l'interaction humaine, d'assurer la précision des résultats de l'IA, de répondre aux préoccupations concernant les rôles professionnels et de considérer le coût de mise en place des outils d'IA. Cependant, avec la bonne approche, l'IA peut aider les équipes commerciales à rester en avance sur la concurrence, à atteindre leurs objectifs plus rapidement et à consacrer plus de temps à des tâches à forte valeur ajoutée.
Source : Nutshell - IA pour la vente : avantages, défis et comment l'utiliser
L'IA révolutionne le marketing et la vente
L'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique (ML) ont déjà transformé le paysage du marketing et de la vente, et maintenant l'IA générative (gen AI) est prête à l'emmener vers de nouveaux sommets. La gen AI, alimentée par des plateformes open-source et des investissements croissants des acteurs de la technologie commerciale, devient un outil essentiel pour les entreprises dans un monde numérique d'abord.
Changements dans le sentiment des consommateurs et évolution technologique
L'IA remodèle le marketing et la vente dans tous les secteurs en raison des changements dans le sentiment des consommateurs et des avancées technologiques rapides. Les clients attendent aujourd'hui une expérience omnicanale, où ils peuvent accéder aux produits et services à tout moment et en tout lieu. Cela a conduit à une préférence croissante pour la commande et la recommande en ligne.
Les entreprises gagnantes sont celles qui utilisent une technologie de vente avancée, construisent des équipes hybrides, adaptent leurs stratégies pour les marketplaces tierces et détenues par l'entreprise, atteignent l'excellence en e-commerce et offrent une hyper-personnalisation. Ces entreprises vont au-delà du marketing traditionnel basé sur les comptes et utilisent la gen AI pour fournir des messages et des offres uniques aux décideurs individuels en fonction de leurs besoins, profils, comportements et interactions.
Le pouvoir de l'IA générative
L'IA générative, ou gen AI, utilise des algorithmes pour générer de nouveaux contenus tels que des écrits, des images ou des audios à partir de données d'entraînement. Elle utilise des modèles d'apprentissage profond appelés modèles de fondation (FMs) qui sont pré-entraînés sur d'énormes ensembles de données et peuvent être adaptés à diverses tâches, y compris la génération de contenu. Cela représente une avancée significative dans les capacités de l'IA par rapport à l'IA traditionnelle, qui est entraînée sur une seule tâche et nécessite une réentraînement pour chaque nouveau cas d'utilisation.
L'évolution de la technologie de l'IA, y compris la montée de la gen AI, a rendu sa mise en œuvre plus facile et plus rentable. Elle offre une complexité et une rapidité qui surpassent la capacité humaine. La recherche suggère qu'environ 20 % des fonctions actuelles des équipes de vente pourraient être automatisées. De plus, les investissements en capital-risque dans l'IA ont considérablement augmenté, entraînant une explosion de données utilisables et de technologies accessibles.
Impact de la gen AI sur le marketing et la vente
La gen AI a le potentiel d'impacter trois domaines clés du marketing et de la vente : l'expérience client (CX), la croissance et la productivité. En termes d'expérience client, la gen AI permet un contenu et des offres hyper-personnalisés basés sur le comportement individuel du client, sa persona et son historique d'achats. Elle peut accélérer la croissance en fournissant aux équipes de vente les analyses et insights clients appropriés pour capter la demande. La gen AI peut également améliorer l'efficacité et la performance des ventes en automatisant les activités de vente monotones, libérant ainsi du temps pour les interactions avec les clients.
Cas d'utilisation de la gen AI dans le parcours client
La gen AI a divers cas d'utilisation tout au long du parcours client qui peuvent générer un impact. En haut de l'entonnoir, la gen AI peut segmenter et cibler des audiences pertinentes en exploitant les modèles dans les données clients et du marché. Elle peut optimiser les stratégies marketing via des tests A/B et automatiser les campagnes de nurturing de prospects basées sur les modèles clients.
Dans le cadre de la démarche commerciale, la gen AI fournit un soutien critique continu, allant des e-mails de suivi hyper-personnalisés aux conseils en négociation en temps réel et aux insights prédictifs. Après la signature du client, la gen AI peut fournir du contenu de formation personnalisé, un support chatbot et une modélisation continue du churn.
Optimisme et avantages de l'adoption de la gen AI
Les leaders commerciaux sont optimistes quant à l'impact de la gen AI dans le marketing et la vente. Ils anticipent au moins un impact modéré de divers cas d'utilisation, notamment dans l'identification des prospects, l'optimisation du marketing et la prospection personnalisée. La recherche montre que 90 % des leaders commerciaux prévoient d'utiliser fréquemment des solutions de gen AI dans les deux prochaines années.
Les entreprises qui investissent dans l'IA constatent déjà une augmentation de leurs revenus et un retour sur investissement en vente. Les entreprises les plus efficaces priorisent la technologie de vente avancée, construisent des équipes hybrides et permettent une hyper-personnalisation. Elles ont une vision et une stratégie claires pour l'IA, investissent une part importante de leur budget numérique dans des technologies liées à l'IA, emploient des data scientists pour orienter leur stratégie tarifaire et définissent des cas d'utilisation de la gen AI.
Anticipation et atténuation des risques
Bien que le cas d'affaires pour l'IA soit convaincant, il existe des risques qui doivent être abordés. Les risques internes et externes, tels que la violation de la propriété intellectuelle et la confidentialité des données, sont des préoccupations majeures pour les leaders commerciaux. La supervision humaine et la responsabilité sont essentielles, et les organisations peuvent avoir besoin de créer de nouveaux rôles et capacités pour exploiter pleinement les opportunités de l'IA.
Pour atténuer les risques et investir dans l'excellence commerciale en IA, les organisations doivent identifier les cas d'utilisation fondamentaux et les prioriser en fonction de leur impact et de leur faisabilité. Elles doivent également établir des partenariats stratégiques avec des acteurs capables de fournir des cas d'utilisation axés sur la vente, répondant à leurs besoins et ayant la capacité de se développer.
En conclusion, la gen AI révolutionne le marketing et la vente en offrant une hyper-personnalisation, une automatisation et des insights prédictifs tout au long du parcours client. Les leaders commerciaux sont optimistes quant à son impact et récoltent déjà les bénéfices de son adoption. Cependant, il est crucial d'anticiper et d'atténuer les risques pour assurer une mise en œuvre réussie et un succès à long terme.
Source : McKinsey - Le marketing et la vente alimentés par l'IA atteignent de nouveaux sommets avec la gen AI