Como Integrar a Estratégia de Vendas PLG em um Negócio Liderado por Vendas

Crescimento orientado por produto (PLG) depende em grande parte de entender como os usuários interagem com o produto e quando eles precisam falar com alguém.

Ao contrário de chamadas frias e abordagens, você busca sinais relacionados à atividade do usuário no seu produto. Isso ajuda a identificar e priorizar leads qualificados pelo produto (PQL) e convertê-los em clientes.

A estratégia de vendas PLG é mais orientada por dados do que abordar todos os profissionais que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP). Para iniciar isso, você precisa primeiro habilitar uma experiência de produto de autoatendimento. Isso significa ajudar um potencial cliente a experimentar o produto imediatamente, em vez de tentar agendar uma demonstração liderada por vendas.

Existem várias maneiras de tornar um produto de autoatendimento. Abaixo estão algumas comuns.

• Planos sempre gratuitos até um limite de uso específico.
• Teste gratuito por um tempo limitado.

É aconselhável escolher a primeira opção, o modelo freemium. Este modelo permite que os usuários experimentem o verdadeiro valor do produto sem serem restritos a um período de tempo.

Vamos entender a diferença entre crescimento orientado por produto (PLG) e crescimento liderado por vendas (SLG) para combinar ambos.

Estratégia de vendas orientada por produto vs. crescimento liderado por vendas

Seu produto digital impulsiona a aquisição e retenção de clientes no PLG. Ele possibilita uma abordagem de autoatendimento, onde os potenciais clientes podem experimentar o produto no seu próprio ritmo.

A experiência do usuário (UX) é extremamente importante, pois orienta os usuários a alcançar o momento “Aha!”. Se você puder proporcionar uma experiência marcante, os usuários se sentirão motivados a defender sua marca, criando conteúdo gerado pelo usuário (UGC) valioso. Você pode usar isso posteriormente em seu marketing.

PLG reduz os custos de aquisição, pois você não depende de campanhas de marketing dispendiosas ou representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). O valor do produto atrai e converte usuários.

Quando as pessoas realmente usam o produto, elas se sentem mais confiantes em comprá-lo. Além disso, há menos atrito ao usar o PLG. Os clientes não precisam criar solicitações de demonstração para experimentar o que você oferece.

No entanto, ao implementar o PLG, você precisa ficar atento a estes pontos:

• Colaboração da equipe.PLG exige cooperação robusta entre todos os departamentos de uma empresa. Você deve alinhar uma métrica de Norte para evitar objetivos conflitantes que levem a ineficiências. Por exemplo, se o marketing tiver uma métrica de Norte diferente da equipe de produto, haverá um conflito constante, com o produto culpando o marketing, dizendo que a qualidade do lead não é boa, e o marketing apontando o dedo para a equipe de produto, dizendo que suas estratégias de retenção não são eficazes.
• Requisitos e necessidades complexas.Nem todos os clientes se encaixarão no seu ICP como você imagina. Alguns têm requisitos complexos em termos de personalização, segurança e conformidade, especialmente ao vender softwares B2B. Eles precisam de assistência de um vendedor para entender como a marca e seu produto podem atender às suas necessidades de forma eficaz. Você precisa envolver os vendedores nos momentos certos para atender a essas necessidades.

Por outro lado, as equipes de vendas impulsionam aquisição, retenção e crescimento de receita em um modelo liderado por vendas. SLG oferece aos vendedores expertise na jornada do comprador, facilitando a transmissão do verdadeiro valor do produto e a negociação de negócios razoáveis. SLG faz muito sentido em indústrias onde é preciso educar os clientes enquanto se oferece orientação personalizada.

SLG facilita a conversão quando as necessidades dos potenciais clientes se tornam mais complicadas. Por exemplo, ao tentar vender para empresas, negociações, personalizações e discussões contratuais são comuns. O PLG pode não ajudar a oferecer o mesmo cuidado que um humano na condução desses negócios. SLG funciona melhor aqui. Simplificando, você precisa de uma combinação de PLG e SLG para vender de forma eficaz, mantendo os custos de aquisição baixos e a flexibilidade alta.

Entre product-led sales (PLS).

O que é vendas orientadas por produto?

Vendas orientadas por produto combinam o melhor do PLG e do SLG para atrair e reter mais clientes e a receita que eles trazem. Isso torna você flexível ao lidar com todos os perfis de compradores e ajuda a superar a rigidez e os desafios dos modelos de crescimento individual.

Vamos analisar detalhadamente as vendas orientadas por produto e entender como habilitá-las em uma organização com uma estratégia de crescimento liderada por vendas existente.

Por que as vendas orientadas por produto são necessárias em 2024?

No passado recente, a descoberta do produto e a autoridade de compra estavam nas mãos das pessoas no topo da hierarquia de uma organização. Por exemplo, um diretor de tecnologia (CIO) geralmente era responsável pela compra de um software. No entanto, o poder gradualmente mudou para os usuários finais, que queriam ver se poderiam gerar valor real por meio de produtos de software.

Isso incentivou as empresas a oferecer um plano gratuito ou teste, alimentando o modelo de crescimento PLG. Empresas lideradas por vendas começaram a procurar maneiras de integrar o PLG ao seu crescimento, especialmente ao vender produtos que atendem a um mercado amplo.

No modelo de vendas atual, o vice-presidente de vendas geralmente dita os roteiros de vendas para trimestres, semestres ou anos. Aqui está como o roteiro se apresenta:

• Marketing recebe leads qualificados pelo marketing (MQL).
• Vendas tenta converter MQLs em leads qualificados por vendas (SQL).
• Representantes de vendas passam todo o tempo tentando fechar SQLs.
• Sempre que há uma necessidade não atendida, a equipe de vendas se reúne com a equipe de produto para solicitar uma nova funcionalidade que seja considerada crítica.
• Vendas estabelece expectativas irreais para a equipe de produto, onde os profissionais de produto simplesmente verificam as tarefas na lista, tentando agradar as partes interessadas em vez de clientes.
• A nova funcionalidade é utilizada por alguns poucos que a descobrem, pois raramente é divulgada publicamente.
• As equipes de produto desenvolvem funcionalidades para alguns clientes, em vez de atender ao mercado maior.
• Toda a empresa acaba atendendo problemas de um único cliente, em vez de abordar questões de mercado. Ao mesmo tempo, equipes internas são desnecessariamente sobrecarregadas com a pressão de expectativas irreais e, às vezes, exageradas.

Quando você integra o PLG aos modelos de SLG, cria uma estratégia de vendas orientada por produto. Isso garante que os clientes tenham o tempo necessário para explorar o produto e, quando estiverem prontos, sua equipe de vendas pode engajá-los e convertê-los.

Não exige que sua equipe de vendas continue pressionando por conversões. Em vez disso, permite que eles sejam mais consultivos do que vendedores, envolvendo os potenciais compradores nos momentos certos para estabelecer relacionamentos frutíferos.

No PLS, como há apenas uma métrica de Norte para focar, produto, vendas, suporte, marketing e todas as equipes da empresa trabalham naturalmente em direção a ela. As opções de autoatendimento atendem a negócios de baixo valor, enquanto as equipes de vendas envolvem clientes maiores que precisam de assistência mais personalizada.

Como combinar ambos em vendas orientadas por produto

O vice-presidente da Amplitude, Mark Velthuis, observou que o PLS aumenta a conversão de leads em pipeline em três vezes.

Se você deseja ver coisas semelhantes na sua organização, pode combinar PLG e SLG em vendas orientadas por produto.

1. Torne seu produto mais fácil de entender

Isso é mais fácil de falar do que fazer, não apenas para seus prospects, mas também para seus vendedores. Você precisa que seus vendedores entendam profundamente os recursos, saibam como alcançar os momentos “Aha” para cada caso de uso e entendam quando é o momento certo para falar com o usuário.

Por outro lado, os usuários devem ser capazes de navegar pelo seu produto de forma fluida, com a ajuda de fluxos de onboarding e mensagens no produto. Facilite para os usuários interagirem com os recursos do seu produto. Isso envolve mostrar como recursos específicos ajudam. No entanto, essa compreensão começa antes do usuário se inscrever para um teste gratuito ou usar um plano gratuito.

Seu site deve ajudá-los a entender por que os usuários devem dar uma chance ao seu produto. Isso envolve responder às perguntas complexas relacionadas aos detalhes do seu produto. Mas, neste momento, seus potenciais clientes não estão conectados às vendas e estão fora do produto, apenas explorando.

Agentes de vendas com IA (ou chatbots inteligentes) permitindo que os usuários encontrem as respostas que procuram. Você pode treiná-los com seu produto e conteúdo do site, ajudando esses agentes a responder perguntas que podem ser até demasiado complicadas para um vendedor recém-integrado.

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Você sabia? Você pode usar Agente de vendas com IA de Especialização para ajudar clientes potenciais e vendedores recém-integrados a entenderem o produto de forma abrangente. Eles são treinados com seus ativos digitais além das instruções que você fornece.

Esses agentes de vendas com IA são programados para conversar com os usuários como humanos e guiá-los em direção ao objetivo de negócio que você deseja alcançar, como capturá-los como leads.

2. Fale sobre uma métrica única de Norte Estrela

Mantenha vendas, marketing, suporte e todas as equipes alinhadas para impulsionar uma métrica que importa mais para o seu negócio. Essa métrica pode ser diferente das métricas tradicionais de vendas ou negócios, como conversões ou receita. Você precisa aprofundar para entender a única coisa que o leva ao sucesso em seus OKRs.

Por exemplo, uso é a métrica de Norte Estrela para Divvy. Certifique-se de falar sobre sua Norte Estrela em todas as reuniões departamentais amplas para que todos busquem o mesmo sucesso.

PLG é um esforço colaborativo. Vendas, marketing, produto, suporte e sucesso do cliente desempenham papéis equivalentes nisso. Quando você integra ao modelo SLG, certifique-se de que as vendas colaborem efetivamente com todas as equipes para impulsionar essa Norte Estrela. As vendas liderariam na busca por contas-chave na lista de usuários, fornecendo mais assistência necessária para implementar seu produto em toda a empresa.

Isso torna as equipes de vendas mais eficientes na priorização e perseguição de negócios de alto valor.

3. Gerencie jornadas de clientes de forma inteligente

No PLS, equipes diferentes lidam com diferentes partes do processo de vendas. Por exemplo, marketing atrai clientes potenciais, equipes de produto realizam testes para mostrar o valor do produto, e a equipe de vendas converte usuários de teste (contas maiores) em clientes pagantes. As equipes devem trabalhar juntas de perto, compartilhando responsabilidades e feedback.

Você pode nomear pessoas para novos papéis, como engenheiros de crescimento, para melhorar o uso do produto, conversões e retenção. As equipes de produto focam em estabelecer uma estratégia de autoatendimento que ajude os clientes a se converterem em usuários pagantes. Com base nas jornadas do cliente, as equipes de produto definem eventos para qualificar usuários como leads qualificados de produto (PQLs) e entregá-los à equipe de vendas para fornecer mais assistência enquanto os convertem em usuários pagantes.

É importante personalizar a abordagem com base nas preferências do cliente. Por exemplo, alguns clientes preferem testes gratuitos, enquanto outros precisam de uma demonstração ou programa piloto.

Para gerenciar efetivamente a jornada do cliente, você precisará de ferramentas como:

• Agente de vendas com IA. Ajuda clientes potenciais a resolver dúvidas complexas relacionadas ao produto antes de se inscreverem.
• Plataforma de dados do cliente. Mantém todos os dados do cliente no mesmo lugar.
• Modelos de pontuação de leads. Identifica e prioriza clientes potenciais pagantes.
• Software de análise de produto. Mostra como os usuários interagem com um produto.
• Ferramentas de orientação no produto. Fornece tutoriais para aumentar a adoção e o uso do produto.

Essas ferramentas ajudarão você a construir e fazer sua estratégia de PLS funcionar.

Para implementar o PLS

Você deve começar pequeno criando opções freemium ou de teste gratuito para experimentar seu produto. Quando estiver elaborando isso, enfrentará alguma resistência das equipes de vendas. Elas temem que o PLG canibalize seus negócios em termos de comissão, especialmente na faixa de menor valor de negócio.

Mas o oposto é verdadeiro. O PLS não canibaliza as vendas. Em vez disso, libera tempo para as equipes de vendas perseguirem negócios de maior valor. Certifique-se de que os vendedores entendam que o PLS acelera os negócios, ao invés de canibalizá-los.

Saiba mais sobre como melhorar a experiência do usuário de um site para gerar mais leads ao adotar o PLS.