Cómo integrar la estrategia de ventas PLG en un negocio dirigido por ventas
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) depende en gran medida de entender cómo los usuarios interactúan con el producto y cuándo necesitan hablar con alguien.
A diferencia de las llamadas en frío y los contactos, buscas señales relacionadas con la actividad del usuario en tu producto. Esto te ayuda a identificar y priorizar los leads calificados por el producto (PQL) y convertirlos en clientes.
El movimiento de ventas de PLG es más impulsado por datos que contactar a cada profesional que encaja en tu perfil de cliente ideal (ICP). Para iniciar esto, primero necesitas habilitar una experiencia de producto de autoservicio. Esto significa ayudar a un prospecto a experimentar el producto de inmediato en lugar de intentar reservar una demostración dirigida por ventas.
Existen varias formas de hacer que un producto sea de autoservicio. A continuación, algunas de las más comunes.
- Planes siempre gratuitos hasta un límite de uso específico.
- Prueba gratuita por un tiempo limitado.
Es recomendable elegir la primera opción, el modelo freemium. Este modelo permite a los usuarios experimentar el valor real del producto sin estar restringidos por un período de tiempo.
Veamos la diferencia entre el crecimiento impulsado por PLG y el crecimiento dirigido por ventas (SLG) para combinarlos.
Movimiento de ventas impulsado por PLG vs. crecimiento dirigido por ventas
Tu producto digital impulsa la adquisición y retención de clientes en PLG. Permite un enfoque de autoservicio, donde los potenciales clientes pueden experimentar el producto a su propio ritmo.
La experiencia del usuario (UX) es muy importante ya que guía a los usuarios a alcanzar el momento “¡Eureka!”. Si puedes ofrecerles una experiencia notable, los usuarios se sienten motivados a defender tu marca, creando contenido generado por usuarios (UGC) valioso. Puedes usar esto en tu marketing posteriormente.
PLG reduce los costos de adquisición ya que no dependes de campañas de marketing costosas ni de representantes de desarrollo de ventas (SDRs). El valor del producto atrae y convierte a los usuarios.
Cuando las personas realmente usan el producto, se sienten más confiadas al comprarlo. Además, hay menos fricción al usar PLG. Los clientes no necesitan crear solicitudes de demostración para experimentar lo que ofreces.
Sin embargo, cuando implementas PLG, debes tener en cuenta lo siguiente:
- Colaboración en equipo.PLG requiere una cooperación sólida entre todos los departamentos de una empresa. Debes alinearte en una métrica de Norte Estrella para evitar objetivos conflictivos que conduzcan a ineficiencias. Por ejemplo, si marketing tiene una métrica de Norte Estrella diferente a la del equipo de producto, habrá un conflicto constante, con el producto culpando al marketing por la baja calidad de los leads y el marketing señalando al equipo de producto, diciendo que sus estrategias de retención no son efectivas.
- Requisitos y necesidades complejas.No todos los clientes encajarán en tu ICP como imaginas. Algunos tienen requisitos complejos en términos de personalización, seguridad y cumplimiento, especialmente cuando vendes software B2B. Necesitan la ayuda de un vendedor para entender cómo la marca y su producto pueden atender sus necesidades. Debes involucrar a los vendedores en los momentos adecuados para abordar estas necesidades.
Por otro lado, los equipos de ventas impulsan la adquisición, retención y crecimiento de ingresos en un modelo dirigido por ventas. SLG ofrece a los vendedores experiencia en el recorrido del comprador, facilitando la transmisión del verdadero valor del producto y negociando acuerdos razonables. SLG tiene mucho sentido en industrias donde debes educar a los clientes mientras ofreces orientación personalizada.
SLG facilita la conversión cuando las necesidades de los potenciales clientes se vuelven más complicadas. Por ejemplo, cuando intentas vender a empresas, la negociación, las personalizaciones y las discusiones contractuales son comunes. PLG puede no ayudarte a brindar la atención de manera tan efectiva como un humano para navegar estos acuerdos. Aquí, SLG funciona mejor. En resumen, necesitas una combinación de PLG y SLG para vender de manera efectiva, manteniendo bajos los costos de adquisición y alta la flexibilidad.
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¿Qué son las ventas impulsadas por el producto?
Las ventas impulsadas por el producto combinan lo mejor de PLG y SLG para atraer y retener más clientes y los ingresos que generan. Te hacen flexible al tratar con todos los perfiles de compradores y te ayudan a superar la rigidez y los desafíos de los modelos de crecimiento individual.
Veamos en detalle las ventas impulsadas por el producto y cómo habilitarlo en una organización con un movimiento de crecimiento dirigido por ventas existente.
¿Por qué son necesarias las ventas impulsadas por el producto en 2024?
En el pasado reciente, el descubrimiento y la autoridad de compra del producto estaban en manos de las personas en la cima de la jerarquía de una organización. Por ejemplo, un director de información (CIO) solía ser responsable de comprar un software. Sin embargo, el poder gradualmente se desplazó a los usuarios finales, que querían ver si podían obtener un valor real a través de los productos de software.
Esto incentivó a las empresas a ofrecer un plan gratuito o prueba, alimentando el modelo de crecimiento PLG. Las empresas dirigidas por ventas han comenzado a buscar formas de integrar PLG en su crecimiento, especialmente cuando venden productos que atienden a un mercado amplio.
En el modelo de ventas existente, el vicepresidente de ventas generalmente dicta las hojas de ruta de ventas para trimestres, semestres o años. Así es como se ve la hoja de ruta:
- Marketing recibe leads calificados por marketing (MQL).
- Las ventas intentan convertir los MQL en leads calificados por ventas (SQL)
- Los representantes de ventas dedican todo su tiempo a cerrar SQLs
- Siempre que hay una necesidad no satisfecha, el equipo de ventas se reúne con el equipo de producto para solicitar una nueva función que supuestamente es crítica.
- Las ventas establecen expectativas poco realistas para el equipo de producto, donde los responsables de producto simplemente marcan cosas en su lista, tratando de complacer a las partes interesadas en lugar de a los clientes.
- La nueva función es utilizada por unas pocas personas que la descubren, ya que rara vez se promociona públicamente.
- Los equipos de producto desarrollan funciones para unos pocos clientes en lugar del mercado más amplio.
- Toda la empresa termina atendiendo problemas de un solo cliente en lugar de abordar cuestiones del mercado. Al mismo tiempo, los equipos internos están innecesariamente cargados con la presión de expectativas poco realistas y, a veces, descontroladas.
Cuando integras PLG en modelos SLG, creas un movimiento de ventas impulsado por el producto. Esto asegura que los clientes tengan el tiempo necesario para explorar el producto y, cuando estén listos, tu equipo de ventas puede involucrarlos y convertirlos.
No requiere que tu equipo de ventas siga presionando para lograr conversiones. En cambio, les permite ser más consultivos que vendedores, involucrando a los posibles compradores en los momentos adecuados para establecer relaciones fructíferas.
En PLS, dado que solo hay una métrica de Norte Estrella en la que centrarse, producto, ventas, soporte, marketing y cada equipo en la empresa trabajan de manera natural hacia ella. Las opciones de autoservicio se adaptan a acuerdos de bajo valor, mientras que los equipos de ventas involucran a clientes más grandes que necesitan asistencia más personalizada.
Cómo combinar ambos en ventas impulsadas por el producto
El vicepresidente de Amplitude, Mark Velthuis, observó que las ventas impulsadas por el producto aumentan la conversión de leads a pipeline en tres veces.
Si quieres ver cosas similares en tu organización, puedes combinar PLG y SLG en ventas impulsadas por el producto.
1. Haz que tu producto sea más fácil de entender
Esto es más fácil decirlo que hacerlo, no solo para tus prospectos sino también para tus vendedores. Necesitas que tus vendedores entiendan profundamente las funciones, sepan cómo alcanzar los momentos “¡Eureka!” para cada caso de uso y comprendan cuándo es el momento adecuado para hablar con el usuario.
Por otro lado, los usuarios deberían poder navegar por tu producto sin problemas con la ayuda de flujos de incorporación y mensajes en el producto. Facilita que los usuarios interactúen con las funciones de tu producto. Esto implica mostrarles cómo ayudan funciones específicas. Sin embargo, esta comprensión comienza antes de que el usuario se registre para una prueba gratuita o use un plan gratuito.
Tu sitio web debe ayudarlos a entender por qué los usuarios deberían darle una oportunidad a tu producto. Esto implica responder a sus preguntas complejas relacionadas con los diversos detalles de tu producto. Pero en este momento, tus clientes potenciales no están conectados con ventas y simplemente están explorando fuera del producto.
Agentes de ventas con IA (o chatbots inteligentes) permiten a los usuarios encontrar las respuestas que buscan. Puedes entrenarlos con la información de tu producto y contenido del sitio web, ayudando a estos agentes a responder preguntas que también podrían ser demasiado complicadas para un vendedor recién incorporado.
¿Sabías? Puedes usar Agente de ventas con IA de experiencia para ayudar a los clientes potenciales y a los vendedores recién incorporados a entender el producto de manera integral. Están entrenados con tus activos digitales además de las instrucciones que les brindes.
Estos agentes de ventas con IA están programados para conversar con los usuarios como humanos y guiarlos hacia el objetivo comercial que deseas lograr, como captarlos como leads.
2. Habla sobre una única métrica de Norte Estrella
Mantén a ventas, marketing, soporte y todos los equipos alineados para impulsar una métrica que importa más para tu negocio. Esta métrica puede ser diferente de las métricas habituales de ventas o negocio, como conversiones o ingresos. Necesitas profundizar para entender la única cosa que te lleva al éxito en tus OKRs.
Por ejemplo, uso es la métrica de Norte Estrella para Divvy. Asegúrate de hablar sobre tu Norte Estrella en todas las reuniones departamentales amplias para que todos luchen por el mismo éxito.
PLG es un esfuerzo colaborativo. Ventas, marketing, producto, soporte y éxito del cliente desempeñan roles equivalentes en ello. Cuando te integres con el modelo SLG, asegúrate de que las ventas colaboren eficazmente con todos los equipos para impulsar esa Norte Estrella. Las ventas liderarán en la búsqueda de cuentas clave en la lista de usuarios, brindándoles más asistencia necesaria para implementar tu producto en toda su empresa.
Hace que los equipos de ventas sean más eficientes en priorizar y perseguir acuerdos de alto valor.
3. Gestiona inteligentemente los viajes del cliente
En PLS, diferentes equipos manejan diferentes partes del proceso de ventas. Por ejemplo, marketing atrae a clientes potenciales, los equipos de producto realizan pruebas para mostrar el valor del producto, y el equipo de ventas convierte a los usuarios de prueba (cuentas más grandes) en clientes de pago. Los equipos deben trabajar estrechamente, compartiendo responsabilidades y retroalimentación.
Puedes nombrar personas en nuevos roles, como ingenieros de crecimiento, para mejorar el uso del producto, las conversiones y la retención. Los equipos de producto se enfocan en establecer un movimiento de autoservicio que ayude a los clientes a convertirse en usuarios de pago. Basándose en los viajes del cliente, los equipos de producto establecen eventos para calificar a los usuarios como leads calificados por el producto (PQLs) y entregárselos a ventas para brindarles más asistencia mientras los convierten en usuarios de pago.
Es importante personalizar el enfoque según las preferencias del cliente. Por ejemplo, algunos clientes prefieren pruebas gratuitas, mientras que otros necesitan una demostración o un programa piloto.
Para gestionar eficazmente el viaje del cliente, necesitarías herramientas como:
- Agente de ventas con IA. Ayuda a los clientes potenciales a abordar consultas complejas relacionadas con el producto antes de registrarse.
- Plataforma de datos del cliente. Mantiene todos los datos del cliente en un mismo lugar.
- Modelos de puntuación de leads. Identifica y prioriza a los clientes potenciales que pagarán.
- Software de análisis de productos. Muestra cómo interactúan los usuarios con un producto.
- Herramientas de orientación en el producto. Ofrece tutoriales para aumentar la adopción y el uso del producto.
Estas herramientas te ayudarán a construir y poner en marcha tu movimiento PLS.
Hacia la implementación de PLS
Deberías comenzar con opciones freemium o de prueba gratuita para experimentar tu producto. Cuando estés ideando esto, enfrentarás cierta fricción por parte de los equipos de ventas. Los equipos de ventas temen que PLG cannibalice su negocio en términos de comisiones, especialmente en el extremo inferior del tamaño del acuerdo.
Pero lo contrario es cierto. PLS no cannibaliza las ventas. En cambio, libera tiempo a los equipos de ventas para perseguir acuerdos de mayor valor. Asegúrate de que los vendedores entiendan que PLS acelera los acuerdos en lugar de cannibalizarlos.
Aprende más sobre cómo mejorar la experiencia del usuario en un sitio web para generar más leads al adoptar PLS.