L'IA générative pour la vente : équilibrer un agent humain et une IA

Les ventes B2B reposent sur l'entretien des relations client.

Vous pouvez en effet automatiser certains aspects de la construction de relations, mais pas tous. Les interactions humaines donnent un visage à la confiance dans des expériences de vente qui sont devenues plus numériques.

Pour prospérer dans la vente moderne, vous devez trouver le bon équilibre entre l'IA et les humains. La collaboration doit faire ressortir le meilleur des deux pour satisfaire les acheteurs potentiels et leur donner un sentiment de soutien accru.

Associer une automatisation de chatbot basée sur l'IA générative à des compétences relationnelles d'un agent humain rendra vos ventes plus efficaces. Avant d'approfondir cette collaboration, examinons l'utilisation actuelle de l'IA générative dans la vente.

Explorer l'utilisation de l'IA générative dans la vente

L'IA générative, ou bots d'IA générative, changent la façon dont les entreprises fonctionnent.84% des entreprises pensent que les chatbots IA seront essentiels dans la communication avec les clients. Ils peuvent automatiser l'expérience de vente tout en rendant les représentants humains plus productifs dans la construction de relations avec les clients.

Les ventes impliquent des interactions fréquentes avec les clients, du travail administratif et de la gestion, en plus de leurs responsabilités clés de construction de relations. L'IA peut gérer des tâches répétitives et monotones qui ne nécessitent pas nécessairement l'expertise d'un agent humain, telles que capturer un prospect, envoyer un suivi, et rappeler à un vendeur une promesse qu'il a faite.

L'IA peut prendre en charge ces tâches, ce qui augmenterait l'efficacité. L'IA générative sera comme une assistante virtuelle, soutenant les agents humains pour mieux vendre et aider les acheteurs en cas de confusion au-delà des capacités de résolution de problèmes de l'IA.

Le saviez-vous ? Les agents de vente modernes alimentés par l'IA comme Expertise sont formés sur le contenu de votre site web et les matériaux de formation que vous fournissez. Elle répond aux questions de vos clients sur le site et les guide pour partager leurs coordonnées en vue de la génération de prospects.

Les systèmes d'IA vont devenir l'assistant numérique essentiel de chaque vendeur. Selon le rapport McKinsey 2024 sur l'adoption de l'IA générative, la plus grande augmentation de la création de valeur depuis 2023 s'est produite dans le secteur du marketing et des ventes.

Clara Shih, PDG de Salesforce AI, déclare : « L'IA générative va transformer la façon dont chaque équipe fonctionne. Tout comme avec l'adoption d'Internet, l'IA générative représente une opportunité générationnelle pour renforcer les capacités, les compétences et le potentiel des équipes dans toute l'entreprise. »

Dans les départements de vente et de marketing, vous pouvez utiliser l'IA pour :

Générer des prospects

Lorsque les sites web proposent un contenu uniforme, vous avez besoin de quelqu'un pour écouter ce que veulent réellement les visiteurs et quel est le but de leur visite. Cette personne spéciale peut être un agent de vente IA, actif 24/7 sur le site pour accompagner le parcours des visiteurs.

L'agent répondra aux questions compliquées, aux doutes et aux requêtes, aidant les visiteurs à naviguer efficacement sur le site. Dans ce processus, certains agents encouragent le public à partager leurs informations, facilitant la génération de prospects.

L'agent de vente IA sur le site ne se limite pas à la génération de prospects mais aussi :

• Réduit le taux de rebond
• Augmente le temps passé sur le site
• Renforce la confiance et la crédibilité de votre entreprise grâce à l'aide offerte.

Le saviez-vous ?Gallery Vision, une société leader dans la distribution et l'édition musicale, a ajouté 1000 nouveaux prospects mensuellementavec l'agent de vente IA d'Expertise. Il dispose de GPT-4o's capacités pour rendre l'agent encore plus efficace.

De tels outils automatisent le temps d'un vendeur en posant des questions pertinentes pour qualifier le prospect. L'IA générative effectue le travail administratif redondant, tandis que son homologue humain entretient des relations avec la personnalisation nécessaire.

Intégrer l'IA générative à votre site facilite la compréhension des véritables besoins des visiteurs. Dans ce cas, le marketing n'a pas besoin de consacrer beaucoup de temps à rechercher des démonstrations de vente pour trouver des opportunités de créer du contenu encourageant l'auto-service. L'agent de vente IA fournit des insights sur les mots-clés ou les liens les plus recherchés et qui génèrent beaucoup de clics. Vous pouvez ainsi voir ce que recherchent les utilisateurs et créer des pages sur votre site pour répondre à ces besoins.

Amélioration de l'interaction commerciale

Les agents de vente alimentés par l'IA générative automatisent les relances avec les prospects en fonction des questions qu'ils posent sur votre site. Cela maintient le contexte tout en ajoutant la personnalisation nécessaire aux interactions automatisées.

Les agents s'intègrent aux CRM populaires, fournissant des insights sur les raisons pour lesquelles les visiteurs ou clients potentiels ont atterri sur votre site. Les commerciaux peuvent baser leurs démarches sur des appels téléphoniques, des e-mails ou des messages, en se fondant sur les interactions passées avec les prospects, ce qui les maintient plus alignés sur leurs besoins réels.

Création de notes de réunion

Combien de réunions assistez-vous en une journée ?‍

Source : HubSpot

L'enquête de vente de HubSpot indique que les commerciaux consacrent 34 % de leur temps à des réunions externes et 12 % à des réunions internes. Cela crée un désordre lors du suivi des actions et des tâches discutées lors de ces réunions, surtout si celles-ci se déroulent sur des plateformes de visioconférence comme Zoom ou Gmeet.

L'IA générative peut automatiser la prise de notes ici et structurer la discussion sous forme de procès-verbaux, en fournissant les points clés et les actions à suivre.

Le saviez-vous ? L'assistant de réunion IA de Reelay vous aide à utiliser l'IA générative dans la vente pour la prise de notes automatisée.

Avantages de l'utilisation de l'IA générative pour la vente

En plus des cas d'utilisation et des avantages évoqués ci-dessus, il existe plusieurs autres avantages à utiliser l'IA dans la vente, notamment :

• Production de contenu. 82 % des spécialistes de la vente ont utilisé l'IA pour la création de textes de base et la rédaction. En utilisant l'automatisation, les entreprises peuvent maintenir une voix de marque cohérente, ce qui leur permet d'utiliser leurs ressources humaines pour d'autres travaux stratégiques.
• Économies de coûts et de temps. Selon un rapport d'un Directeur des Ressources Humaines de 2023, les employés ayant utilisé l'IA générative ont économisé en moyenne 1,75 heure. L'IA générative peut réduire les coûts opérationnels des organisations et gagner du temps en automatisant les tâches répétitives. Les entreprises peuvent ainsi réaffecter leurs ressources à des domaines plus importants.
• Amélioration de l'expérience client

L'IA générative aide à fournir des réponses personnalisées, rapides et précises aux demandes des clients. Cette fonctionnalité joue un rôle important dans l'amélioration de l'expérience client, ce qui contribue à maintenir la fidélité et la satisfaction des consommateurs. Selon unrapport de McKinsey, les solutions alimentées par l'IA générative ont augmenté la résolution des problèmes de 14 % par heure. L'IA dans le service client a augmenté la productivité du département de 30 à 45 %.

Défis de l'utilisation de l'IA générative pour la vente

L'IA générative est une aubaine pour les équipes de vente du monde entier, mais elle présente encore plusieurs défis pour les commerciaux.

• Qualité des données. L'IA générative dépend des données. Elle modélise les données sur lesquelles elle est entraînée. Assurer l'exactitude et l'exhaustivité des données est un aspect crucial de l'IA générative. Seules des données de haute qualité peuvent fournir des résultats conformes à vos attentes.
• Préoccupations en matière de sécurité et de confidentialité. L'IA générative est encore une technologie nouvelle qui nécessite une validation approfondie en matière de sécurité et de confidentialité. De nombreuses institutions et entreprises élaborent des politiques d'IA générative, mais il existe des spéculations concernant la sécurité des données.
• Explicabilité. Lors du choix de l'outil d'IA générative pour une équipe de vente, il est essentiel de privilégier un outil qui offre un certain niveau d'explicabilité dans son processus de production. Les membres de l'équipe doivent pouvoir comprendre les raisons derrière les recommandations et suggestions données par l'outil d'IA, ce qui augmente leur confiance dans la technologie.

Comment trouver le parfait équilibre entre expériences numériques et humaines avec Expertise

L'agent de vente IA d'Expertise aide les visiteurs à trouver des réponses à des questions liées aux produits. Il fonctionne 24/7 pour fournir des réponses instantanées, personnalisées, aidant les visiteurs à trouver exactement ce qu'ils recherchent. Contrairement aux chatbots, Expertise ne fournit pas de réponses génériques à des questions complexes.

C'est comme un agent de vente humain formé pour donner des réponses contextuelles.

Utiliser Expertise comme catalyseur pour la génération de leads

L'agent de vente IA d'Expertise est formé en quelques minutes. Un humain mettrait comparativement plus de temps à comprendre les complexités du produit et à mémoriser les informations pertinentes. Vous pouvez configurer le bot en quelques minutes et le connecter à votre site web pour être présent pour les visiteurs que l'équipe de vente ne connaît pas.

Expertise vous permet d'influencer le parcours lorsque personne de votre équipe ne connaît le visiteur en tant que client potentiel. Il pose les bonnes questions, explore la profondeur de leurs besoins, et les guide vers la capture de lead.

C'est le moment où les acheteurs B2B explorent des options et recherchent des produits. Expertise vous permet de faire partie de leur parcours et de les aider avec des réponses simples et précises à des questions contenant de nombreux “si” et “mais”.

Utiliser Expertise IA pour l'engagement

L'IA d'Expertise ne s'arrête pas une fois qu'elle a capturé le lead ; elle reste avec les clients potentiels tout au long de leur parcours. S'ils ne reviennent pas sur le site, Expertise leur envoie des e-mails automatisés pour faire suite aux discussions précédentes.

Elle aide les commerciaux à maintenir cette connexion avec le client potentiel tout en utilisant leurs compétences humaines pour conclure les opportunités dans le pipeline. Avec les intégrations CRM, Expertise fournit au service marketing le contexte nécessaire pour engager les acheteurs potentiels avec du contenu basé sur le contexte de la discussion.

Ici, Expertise fournira le contexte, et l'équipe marketing gérera la communication directe par e-mail, SMS ou messagerie instantanée.

D'autre part, Expertise offrirait un élément interactif fiable sur le site web pour que les utilisateurs puissent poser des questions complexes. Cela réduirait le taux de rebond, augmenterait le temps moyen passé sur la page, et améliorerait les taux d'engagement. L'agent interactif faciliterait la recherche de contenu souhaité par les visiteurs.

Lorsque la technologie et les humains unissent leurs forces

Il est évident que l'IA et les humains, lorsqu'ils collaborent, peuvent améliorer les processus de vente et rendre les équipes plus efficaces. En trouvant le bon équilibre entre les deux, il faut repérer les tâches et processus répétitifs et les automatiser avec l'IA tout en réservant les activités de construction de relations complexes aux agents humains. Cela rendra votre équipe plus productive. Expertise aide à automatiser la génération de leads sur votre site web tout en vous permettant d'être présent dans cette partie du parcours d'achat où les humains pourraient ne pas contribuer autant naturellement.

Essayez Expertise gratuitement et répondez rapidement aux questions complexes des visiteurs.

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