如何在以销售为主导的业务中整合PLG销售策略
产品驱动增长（PLG）在很大程度上依赖于理解用户如何与产品互动以及何时需要与某人沟通。
与冷拨电话和外联不同，你会寻找与用户在你的产品上的活动相关的信号。这有助于你识别和优先考虑产品合格线索（PQL），并将其转化为客户。
PLG销售策略比向符合理想客户画像（ICP）的每个专业人士进行外联更依赖数据。要启动这一策略，首先需要启用自助式产品体验。这意味着帮助潜在客户直接体验产品，而不是试图安排销售主导的演示。
有多种方式可以实现产品自助。以下是一些常见的方法。
- 始终免费计划，直到达到特定的使用限制。
- 有限时间的免费试用。
建议选择第一种，即免费增值（freemium）模式。这种模式允许用户在没有时间限制的情况下体验产品的真正价值。
让我们了解一下PLG和销售主导增长（SLG）之间的区别，以便结合两者。
PLG销售策略与销售主导增长对比
在PLG中，你的数字产品推动客户获取和留存。它实现了自助式方法，潜在客户可以按照自己的节奏体验产品。
用户体验（UX）非常重要，因为它引导用户达到“啊哈！”时刻。如果你能提供令人难忘的体验，用户会感到有动力为你的品牌宣传，从而产生有价值的用户生成内容（UGC）。你可以在后续的营销中使用这些内容。
PLG降低了获取成本，因为你不依赖昂贵的营销活动或销售开发代表（SDRs）。产品的价值吸引并转化用户。
当人们实际使用产品时，他们会更有信心购买。此外，使用PLG时的摩擦更少。客户无需创建演示请求即可体验你的产品。
然而，在实施PLG时，你需要注意以下几点：
- 团队协作。PLG需要公司内部所有部门的紧密合作。你必须在一个北极星指标上达成一致，以避免目标冲突导致效率低下。例如，假设市场部门的北极星指标与产品团队不同，就会不断出现冲突，产品团队责怪市场，称线索质量不好，而市场则指责产品团队，称其留存策略无效。
- 复杂的需求和要求。并非所有客户都符合你的理想客户画像（ICP），尤其是在定制化、安全和合规方面有复杂需求的客户，特别是在销售B2B软件时。他们需要销售人员的协助，以理解品牌及其产品如何有效满足他们的需求。你需要在合适的时机让销售人员介入，以应对这些需求。
另一方面，销售团队在销售主导模型中推动获取、留存和收入增长。SLG为销售人员提供了买家旅程的专业知识，使传达真正的产品价值和谈判合理的交易变得更容易。在需要教育客户并提供个性化指导的行业中，SLG非常有意义。
当潜在客户的需求变得更复杂时，SLG更容易推动转化。例如，当你试图向企业销售时，谈判、定制和合同讨论很常见。PLG可能无法像人类那样有效地提供关怀来处理这些交易。这里，SLG表现更佳。\n简而言之，你需要结合PLG和SLG，以实现有效销售，同时保持低获客成本和高灵活性。
进入 product-led sales (PLS).
什么是产品驱动销售？
产品驱动销售结合了PLG和SLG的优势，以吸引和留住更多客户及其带来的收入。它让你在应对所有买家角色时更加灵活，帮助你超越单一增长模型的僵化和挑战。
让我们详细了解产品驱动销售，并理解如何在已有销售主导增长策略的组织中启用它。
为什么在2024年产品驱动销售变得必要？
在过去，产品的发现和购买权限掌握在组织层级最高的人手中。例如，首席信息官（CIO）通常负责软件的采购。然而，权力逐渐转移到最终用户，他们希望通过软件产品实现真正的价值。
这促使公司提供免费计划或试用，推动PLG增长模型。以销售为主的公司开始寻找将PLG融入其增长策略的方法，尤其是在销售面向广泛市场的产品时。
在现有的销售模型中，销售副总裁通常会制定季度、半年或年度的销售路线图。路线图如下：
- 市场部门获得市场合格线索（MQLs）。
- 销售尝试将MQL转化为销售合格线索（SQLs）
- 销售代表花费全部时间试图关闭SQLs
- 每当出现未满足的需求时，销售团队会与产品团队会面，提出被认为至关重要的新功能请求。
- 销售对产品团队设定不切实际的期望，产品人员只是简单地完成任务，试图取悦利益相关者而非客户。
- 新功能被少数偶然发现的用户使用，因为它很少公开宣传。
- 产品团队为少数客户开发功能，而非面向更大的市场。
- 整个公司最终只为单一客户的问题服务，而非解决市场问题。同时，内部团队也被不必要地施加了不切实际甚至疯狂的期望压力。
当你将PLG融入SLG模型时，你会创建一种产品驱动的销售策略。这确保客户有足够的时间探索产品，当他们准备好时，你的销售团队可以与他们互动并实现转化。
它不需要你的销售团队不断推动转化。相反，它让他们更具咨询性而非销售性，在合适的时机与潜在买家互动，建立互利关系。
在PLS中，由于只有一个北极星指标，产品、销售、支持、市场和公司中的每个团队都自然朝着这个目标努力。自助选项适合低价交易，而销售团队则与需要更多个性化帮助的大客户合作。
如何将两者结合成产品驱动销售
Amplitude的亚太区副总裁，Mark Velthuis， 观察到 PLS能将线索转化为管道的比例提高三倍。
如果你希望在你的组织中看到类似的效果，你可以将PLG和SLG结合成产品驱动销售。
1. 让你的产品更易理解
这说起来容易做起来难，不仅对你的潜在客户如此，对你的销售人员也是如此。你需要你的销售人员深入理解功能，知道如何在每个用例中达到“啊哈”时刻，并了解何时与用户沟通最合适。
另一方面，用户应能通过引导流程和产品内消息无缝导航你的产品。让用户轻松互动你的产品功能。这涉及到你展示特定功能的帮助方式。然而，这种理解的提供应在用户注册免费试用或使用免费计划之前开始。
你的网站应帮助他们理解为什么用户应该给你的产品一个机会。这包括回答他们关于你产品各种细节的复杂问题。但此时，你的潜在客户还未与销售联系，正处于探索阶段。
AI销售代理（或智能聊天机器人） 让用户找到他们所寻求的答案。你可以对它们进行培训，了解你的产品和网站内容，帮助这些代理回答那些对新加入的销售人员来说可能过于复杂的问题。
你知道吗？ 你可以使用 Expertise AI销售代理 来帮助潜在客户和新加入的销售人员全面了解产品。它们除了接受你提供的指令外，还会接受你数字资产的培训。
这些AI销售代理被编程成像人类一样与用户交流，并引导他们实现你想达成的商业目标，比如将他们转化为潜在客户。
2. 讨论一个单一的北极星指标
让销售、市场、支持和所有团队都朝着推动对你的业务最重要的一个指标努力。这个指标可以不同于通常的销售或业务指标，比如转化率或收入。你需要深入挖掘，理解引领你实现OKRs成功的那一件事。
例如，使用率是Divvy的北极星指标。确保在所有广泛的部门级会议中都提到你的北极星，让每个人都为同一个成功目标努力。
PLG是一项协作努力。销售、市场、产品、支持和客户成功在其中扮演同等重要的角色。当你与SLG模型结合时，确保销售与所有团队有效合作，以推动那个北极星。销售将带头追踪关键账户，提供更多帮助以在其企业中实施你的产品。
这使得销售团队在优先级和追求高价值交易方面更加高效。
3. 智能管理客户旅程
在PLS中，不同的团队负责销售流程的不同部分。例如，市场吸引潜在客户，产品团队进行试用以展示产品价值，销售团队将试用用户（较大的账户）转化为付费客户。团队必须密切合作，分享责任和反馈。
你可以任命人员担任新角色，比如增长工程师，以改善产品使用、转化率和留存率。产品团队专注于设定自助式流程，帮助客户转化为付费用户。基于客户旅程，产品团队设定事件，将用户评定为产品合格线索（PQL），并交由销售提供更多帮助，同时将其转化为付费用户。
根据客户偏好定制方法非常重要。例如，一些客户偏好免费试用，而另一些则需要演示或试点项目。
为了有效管理客户旅程，你需要以下工具：
- AI销售代理。 在用户注册前帮助潜在客户解决与产品相关的复杂问题。
- 客户数据平台。 将所有客户数据集中在一个地方。
- 潜在客户评分模型。 识别并优先考虑潜在付费客户。
- 产品分析软件。 展示用户如何与产品互动。
- 产品内引导工具。 提供教程以增加产品采用率和使用频率。
这些工具将帮助你建立并启动你的PLS流程。
迈向实施PLS
你应从创建免费或试用版开始，体验你的产品。在构思这个阶段时，你会遇到一些来自销售团队的阻力。销售团队担心PLG会蚕食他们的业务，尤其是在交易规模较小时的佣金。
但事实恰恰相反。PLS不会蚕食销售。相反，它释放了销售团队的时间，让他们追求更多高价值的交易。确保销售人员理解，PLS是加快交易速度，而不是蚕食它们。
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