営業のための生成AI：人間とAIエージェントのバランス

B2Bの販売は顧客関係の育成に依存しています。

確かに関係構築の一部を自動化することは可能ですが、すべてではありません。人間の交流は、デジタル化が進む販売体験に信頼の顔を与えます。

現代の販売で成功するには、AIと人間の適切なバランスを見つける必要があります。協力は両者の長所を引き出し、潜在的な買い手を喜ばせ、よりサポートされていると感じさせるべきです。

ペアリング生成AIを用いたチャットボットの自動化と人間のエージェントの関係構築スキルを組み合わせることで、販売効果が向上します。この協力関係を深く探る前に、まずは生成AIの販売への現状の利用状況を見てみましょう。

販売における生成AIの利用を探る

生成AI、または生成AIボットは、企業の運営方法を変えつつあります。84％の企業は、AIチャットボットが顧客コミュニケーションに不可欠になると考えています。これにより、販売体験を自動化しつつ、人間の担当者の顧客関係構築の生産性を高めることができます。

販売には、頻繁な顧客とのやり取り、事務作業、管理が含まれ、これらは主要な関係構築の責任に加えられます。AIは、リードの獲得、フォローアップの送信、約束のリマインドなど、人間のエージェントの専門知識を必ずしも必要としない反復的で単調なタスクを管理できます。リードの獲得, フォローアップの送信、そして販売員への約束のリマインド。

AIはこれらのタスクを引き継ぎ、効率性を向上させます。生成AIは、バーチャルアシスタントのように機能し、人間のエージェントが販売をより良く行い、AIの問題解決能力を超えた混乱に対処するのを支援します。

知っていましたか？ Expertiseのような現代のAI販売エージェントは、あなたのウェブサイトのコンテンツや提供するトレーニング資料をもとに訓練されています。顧客の質問に答え、リード獲得のために詳細情報の共有を促します。

AIシステムは、すべての販売員にとって不可欠なデジタルアシスタントになるでしょう。マッキンゼーの2024年レポートによると、生成AIの採用において、2023年以来最も大きな価値創出の増加はマーケティングと販売セクターで起こっています。

Salesforce AIのCEO、Clara Shihは、「生成AIは、すべてのチームの運営方法を変革します。インターネットの導入と同じように、生成AIは、企業全体のチームの能力、スキル、潜在能力を向上させる世代的な機会を表しています。」と述べています。

販売とマーケティング部門では、AIを次の目的で利用できます：

リードの生成

ウェブサイトが一律のコンテンツで運営されている場合、訪問者が何を本当に望んでいるのか、訪問の目的は何かを聞き取る必要があります。この役割を果たすのが、24時間稼働のAI販売エージェントであり、訪問者の旅をサポートします。

エージェントは複雑な質問や疑問、問い合わせに対応し、訪問者がウェブサイトを効果的にナビゲートできるよう支援します。この過程で、一部のエージェントは情報共有を促し、リード獲得を促進します。

ウェブサイト上のAI販売エージェントは、リード獲得だけでなく、

• 直帰率の低減
• サイト滞在時間の増加
• 提供される支援を通じて、あなたのビジネスの信頼性と信用を築きます。

知っていましたか？Gallery Visionは、音楽配信と出版のリーディングカンパニーであり、ExpertiseのAI販売エージェントを使って月に1000件の新しいリードを獲得しています。これは、GPT-4oの能力により、エージェントの効率性がさらに向上しています。

このようなツールは、リードを資格付けするための関連質問を自動化します。生成AIは冗長な事務作業を行い、その一方で人間の担当者は関係性を育み、必要なパーソナライズを行います。

生成AIをウェブサイトに導入することで、訪問者が本当に何を求めているのかを理解しやすくなります。この場合、マーケティングは販売デモの調査に多くの時間を費やす必要がなくなり、セルフサービスを促すコンテンツ作成の機会を見つけやすくなります。AI販売エージェントは、最も検索されるキーワードや多くのクリックを得るリンクについての洞察を提供します。ユーザーが何を求めているのかを把握し、そのニーズに応じたページを作成できます。

販売のやり取りの改善

生成AIを搭載した販売エージェントは、ウェブサイト上での質問に基づきリードとのフォローアップを自動化します。これにより、コンテキストを維持しつつ、必要なパーソナライズを加えた自動化されたやり取りが可能になります。

エージェントは、人気のCRMと連携し、訪問者や潜在顧客がなぜあなたのウェブサイトに訪れたのかについての洞察を提供します。販売員は、過去のやり取りに基づき、電話、メール、メッセージングを通じてアプローチを行い、潜在顧客の実際のニーズにより沿った対応が可能です。

会議ノートの作成

1日に何回会議に出席しますか？‍

出典：HubSpot

HubSpotの販売調査によると、販売員は外部会議に34％、内部会議に12％の時間を費やしています。これにより、ZoomやGmeetなどのビデオ会議プラットフォームで行われる会議のアクションアイテムやタスクのフォローアップが混乱を招きます。

生成AIは、ここでのノート取りを自動化し、議事録として構成し、重要なポイントやアクションアイテムを提供します。

知っていましたか？ ReelayのAI会議アシスタント販売において生成AIを活用した自動ノート取りを支援します。

販売における生成AIの利点

上記で議論したユースケースや利点に加え、AIを販売に活用することにはさまざまなメリットがあります。

• コンテンツ制作。 82％の販売スペシャリストは、基本的なテキスト作成やコピーライティングにAIを使用したことがあります。自動化を利用することで、企業は一貫したブランドボイスを維持でき、人的リソースを他の戦略的な作業に充てることができます。
• コストと時間の節約。2023年の人事部長レポートによると、生成AIを使用した従業員は平均で1.75時間を節約しました。生成AIは、反復作業を自動化することで、組織の運営コストを削減し、時間を節約できます。これにより、企業はリソースをより重要な分野に再配分できます。
• 顧客体験の向上

生成AIは、顧客の問い合わせに対してパーソナライズされた迅速かつ正確な回答を提供するのに役立ちます。この機能は、顧客体験の向上に大きく寄与し、消費者の忠誠心と満足度を維持します。マッキンゼーのレポートによると、生成AIを活用したソリューションは、問題解決率を1時間あたり14％向上させました。カスタマーケアにおけるAIは、部門の生産性を30〜45％向上させました。

生成AIを販売に活用する際の課題

生成AIは世界中の販売チームにとって恩恵ですが、販売員にとっていくつかの課題も存在します。

• データの質。生成AIはデータに依存しています。トレーニングされたデータをモデル化します。データの正確性と完全性を確保することは、生成AIの重要な側面です。高品質なデータだけが期待通りの結果を提供します。
• セキュリティとプライバシーの懸念。生成AIはまだ新しい技術であり、広範なセキュリティとプライバシーの検証が必要です。多くの機関や企業が生成AIのポリシーを策定していますが、データセキュリティについての憶測もあります。
• 説明性。販売チーム向けの生成AIツールを選択する際には、その出力プロセスに一定の説明性を提供するツールを優先することが重要です。チームメンバーは、AIツールが提供する推奨や提案の背後にある理由を理解できるべきであり、これにより技術への信頼が高まります。

デジタルと人的体験の完璧なバランスを取る方法

エキスパティーズのAI販売エージェントは、訪問者が製品に関する質問の答えを見つけるのを支援します。24時間365日稼働し、瞬時にパーソナライズされた回答を提供し、訪問者が探しているものを正確に見つけられるようにします。チャットボットとは異なり、エキスパティーズは複雑な質問に対して一般的な回答を提供しません。

まるで文脈に基づいた回答をする訓練を受けた人間の販売エージェントのようです。

リード獲得の促進にエキスパティーズを活用する

エキスパティーズのAI販売エージェントは数分でトレーニングが完了します。人間は製品の複雑さを理解し、関連情報を記憶するのに比較的長い時間がかかります。数分でボットを設定し、ウェブサイトに接続して、販売チームが知らない訪問者に対応できます。

エキスパティーズは、あなたのチームが潜在的なクライアントとして訪問者を知らない場合でも、その旅路に影響を与えることができます。適切な質問を投げかけ、彼らのニーズの深さを探り、リード獲得へと導きます。

これは、B2Bの買い手が選択肢を探し、製品を調査している時期です。エキスパティーズは、その旅の一部となり、多くの「もし」や「しかし」を含む問い合わせに対して簡潔かつ正確な回答を提供します。

エキスパティーズAIを活用したエンゲージメント

エキスパティーズAIは、リードを獲得した後も止まりません。潜在顧客の旅の途中で彼らと共にあり続けます。再びウェブサイトに訪れなかった場合でも、エキスパティーズは自動メールを送信し、以前のやり取りをフォローアップします。

これにより、販売員はそのつながりを維持しながら、実際には人間の販売スキルを活用してパイプライン内の機会を締結します。CRMとの連携により、エキスパティーズは議論の内容に基づいた資料で潜在的な買い手と関わるためのコンテキストをマーケティングチームに提供します。

ここでは、エキスパティーズがコンテキストを提供し、マーケティングチームがメール、SMS、またはインスタントメッセージを通じて直接コミュニケーションを行います。

一方、エキスパティーズは、ユーザーが複雑な質問を投げかけられる信頼できるインタラクティブな要素をウェブサイトに提供します。これにより、離脱率が低下し、ページ滞在時間が増加し、エンゲージメント率が向上します。インタラクティブなエージェントは、訪問者が望むコンテンツを見つけやすくします。

技術と人間が手を組むとき

AIと人間が協力して働くことで、販売プロセスを改善し、チームの効率を高めることが明らかです。両者のバランスを取る際には、反復作業やプロセスをAIに自動化させ、複雑な関係構築活動は人間のエージェントに任せることを検討してください。これにより、チームの生産性が向上します。

エキスパティーズを試してみてください 無料で、訪問者の複雑な質問に迅速に対応します。

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