営業主導のビジネスにPLGセールスモーションを統合する方法

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プロダクト主導の成長（PLG）は、ユーザーがどのように製品と関わり、いつ誰かと話す必要があるかを理解することに大きく依存しています。

コールやアウトリーチとは異なり、あなたは製品上のユーザー活動に関連するシグナルを探します。これにより、プロダクトクオリファイドリード（PQL）を特定し優先順位をつけ、それらを顧客に変換するのに役立ちます。

PLGの販売動作は、理想的な顧客プロフィール（ICP）に合うすべての専門家にアプローチするよりも、データ駆動型です。これを開始するには、まずセルフサービスの製品体験を有効にする必要があります。これは、見込み客に対して販売主導のデモを予約させるのではなく、直接製品を体験させることを意味します。

製品をセルフサービスにする方法はいくつかあります。以下に一般的な例を挙げます。

  • 特定の使用制限まで無料のプランを常設。
  • 期間限定の無料トライアル。

最初の選択肢であるフリーミアムモデルを選ぶことをお勧めします。このモデルでは、ユーザーは時間制限なしに製品の真の価値を体験できます。

PLGと販売主導の成長（SLG）の違いを理解し、両方を組み合わせる方法を見てみましょう。

PLGの販売動作と販売主導の成長（SLG）

あなたのデジタル製品は、PLGにおいて顧客獲得と維持を促進します。自己サービスのアプローチを可能にし、潜在的な顧客が自分のペースで製品を体験できるようにします。

ユーザーエクスペリエンス（UX）は非常に重要です。なぜなら、それはユーザーを「Aha！」の瞬間に導くからです。素晴らしい体験を提供できれば、ユーザーはあなたのブランドを推奨したくなり、価値のあるユーザー生成コンテンツ（UGC）を生み出します。これは後のマーケティングに活用できます。

PLGは、費用のかかるマーケティングキャンペーンやセールス開発担当者（SDR）に頼らないため、獲得コストを削減します。製品の価値がユーザーを引きつけ、変換します。

実際に製品を使うと、購入に対する自信が高まります。さらに、PLGを使うと摩擦が少なくなります。顧客はデモリクエストを作成する必要なく、提供される体験を楽しめます。

ただし、PLGを導入する際には次の点に注意してください：

  • チームの協力。PLGは、会社内のすべての部門間で堅牢な協力を必要とします。矛盾する目標を避けるために、共通の北極星指標に整合させる必要があります。例えば、マーケティングと製品チームが異なる北極星指標を持っている場合、常に対立が生じ、マーケティングはリードの質が良くないと非難し、製品はマーケティングを非難し、リテンション戦略が効果的でないと指摘します。
  • 複雑な要件やニーズ。すべての顧客があなたのICPにぴったり合うわけではありません。特にB2Bソフトウェアを販売する場合、カスタマイズ、セキュリティ、コンプライアンスに関して複雑な要件を持つ顧客もいます。彼らは、ブランドと製品がどれだけ効果的にニーズに応えられるかを理解するために、営業担当者の支援を必要とします。こうしたニーズに対応するために、適切なタイミングで営業担当者を関与させる必要があります。

一方、販売チームは、販売主導のモデルにおいて獲得、維持、収益成長を促進します。SLGは、買い手の旅において専門知識を提供し、真の製品価値を伝えやすくし、合理的な取引を交渉しやすくします。SLGは、顧客に教育を行いながらパーソナライズされたガイダンスを提供する必要がある業界で特に有効です。

潜在的な顧客のニーズがより複雑になると、SLGはコンバージョンを促進しやすくなります。例えば、企業向けに販売する場合、交渉やカスタマイズ、契約交渉が一般的です。PLGだけでは、こうした取引を人間のように効果的に進めることは難しいです。ここではSLGの方が適しています。要するに、効果的に販売し、獲得コストを低く抑えつつ柔軟性を高めるためには、PLGとSLGの両方を組み合わせる必要があります。

次に、プロダクト主導の販売（PLS）.

とは何ですか？

プロダクト主導の販売は、PLGとSLGの最良の部分を組み合わせて、より多くの顧客と収益を引きつけ、維持します。これにより、すべてのバイヤーパーソナに柔軟に対応でき、個別の成長モデルの硬直性や課題を超えることができます。

詳細に見て、既存の販売主導の成長動作を持つ組織でどのように有効にするかを理解しましょう。

2024年において、なぜプロダクト主導の販売が必要なのか？

過去には、製品の発見と購入権限は、組織の階層のトップにいる人々にありました。例えば、最高情報責任者（CIO）がソフトウェアの購入を担当していました。しかし、次第に権力はエンドユーザーに移り、彼らはソフトウェアを通じて実際の価値を引き出せるかどうかを見たいと考えるようになりました。

これにより、企業は無料プランやトライアルを提供し、PLGの成長モデルを促進しました。販売主導の企業も、特に広範な市場に向けた製品を販売する際に、PLGを成長に組み込む方法を模索し始めています。

既存の販売モデルでは、営業副社長（VP）が四半期、半年、または年間の販売ロードマップを策定します。以下はそのロードマップの概要です：

  • マーケティングはマーケティング適格リード（MQL）を獲得します。
  • 販売はMQLを販売適格リード（SQL）に変換しようとします。
  • 営業担当者は、SQLをクロージングするために全時間を費やします。
  • 未解決のニーズがある場合、営業チームは製品チームと会い、重要とされる新機能のリクエストを提案します。
  • 営業は、製品チームに非現実的な期待を設定し、製品担当者は単にリストを埋めてステークホルダーを喜ばせようとします。
  • 新機能は、公開マーケティングがほとんど行われていないため、偶然見つけた少数の人によって利用されます。
  • 製品チームは、より大きな市場ではなく、少数の顧客向けに機能を開発します。
  • 会社全体が市場の問題ではなく、単一のクライアントの問題に対応することになり、同時に内部チームは非現実的で時には荒唐無稽な期待のプレッシャーに不必要にさらされます。

PLGをSLGモデルに統合すると、プロダクト主導の販売動作を作り出します。これにより、顧客は製品をじっくり探索する時間を持ち、準備ができたときに販売チームが関与して変換できます。

販売チームにコンバージョンを強引に促す必要はありません。代わりに、よりコンサルタティブに、販売的でなく潜在的な買い手と適切なタイミングで関わり、有益な関係を築くことができます。

PLSでは、唯一の北極星指標に集中するため、製品、販売、サポート、マーケティング、すべてのチームが自然とそれに向かって働きます。セルフサービスのオプションは低価格の取引に対応し、販売チームはよりパーソナライズされた支援を必要とする大きなクライアントと関わります。

両方を組み合わせてプロダクト主導の販売にする方法

AmplitudeのAPJ担当副社長、マーク・ヴェルタイス、 は観察しました PLSはパイプラインのコンバージョンを3倍に増加させることを。

あなたの組織でも同様の結果を見たい場合は、PLGとSLGを組み合わせてプロダクト主導の販売にすることができます。

1. 製品を理解しやすくする

これは、見込み客だけでなく、営業担当者にとっても簡単なことではありません。営業担当者には、機能を深く理解し、すべてのユースケースで「Aha」瞬間に到達する方法を知り、いつユーザーに話しかけるのが適切かを理解してもらう必要があります。

一方、ユーザーはオンボーディングフローやインプロダクトメッセージングを通じて、シームレスに製品をナビゲートできるべきです。特定の機能がどのように役立つかを示すことが重要です。ただし、この理解を提供するのは、無料トライアルや無料プランの利用前から始まります。

あなたのウェブサイトは、なぜユーザーがあなたの製品にチャンスを与えるべきかを理解させる手助けをすべきです。これには、製品のさまざまな細部に関する複雑な質問に答えることが含まれます。しかしこの段階では、潜在的な顧客は販売とつながっておらず、単に探索しているだけです。

AIセールスエージェント（またはインテリジェントチャットボット） ユーザーが求める答えを見つけられるようにします。あなたの製品やウェブサイトのコンテンツでトレーニングすることができ、これらのエージェントが新たにオンボーディングされた営業担当者には難しすぎるかもしれない質問に答えるのを助けます。

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ご存知でしたか？ あなたはExpertise AIセールスエージェントを使って、潜在顧客や新規の営業担当者が製品を包括的に理解できるよう支援できます。これらはあなたが提供する指示に加え、あなたのデジタル資産を基にトレーニングされています。

これらのAIセールスエージェントは、人間のようにユーザーと会話し、リード獲得などのビジネス目標に向かって案内します。

2. 一つの北極星指標について語る

売上、マーケティング、サポート、すべてのチームを、あなたのビジネスにとって最も重要な一つの指標に向かって整列させましょう。この指標は、通常の売上やコンバージョン、収益と異なる場合があります。成功に向かって導く一つの要素を深く理解する必要があります。

例えば、利用状況はDivvyの北極星指標です。すべての部門レベルの会議で北極星について話し、皆が同じ成功を目指すようにしましょう。

PLGは協力的な取り組みです。営業、マーケティング、製品、サポート、カスタマーサクセスは同等の役割を果たします。SLGモデルと統合する際は、営業がすべてのチームと効果的に協力し、その北極星を推進することを確認してください。営業は、ユーザーリストの主要アカウントを追いかけ、彼らの企業全体であなたの製品を導入するために必要な支援を提供するリードをリードします。

これにより、営業チームは高価値の取引を優先し追求する効率が向上します。

3. 顧客の旅を賢く管理する

PLSでは、異なるチームが販売プロセスの異なる部分を担当します。例えば、マーケティングは潜在顧客を引き付け、製品チームは製品の価値を示すためにトライアルを実施し、営業チームはトライアルユーザー（大口アカウント）を有料顧客に変換します。チームは密接に連携し、責任とフィードバックを共有する必要があります。

成長エンジニアなどの新しい役割に人を任命し、製品の利用、コンバージョン、保持を改善できます。製品チームは、顧客が有料ユーザーに変わるのを助けるセルフサービスの仕組みを設定します。顧客の旅に基づき、製品チームはユーザーを製品適格リード（PQL）として認定し、販売に引き渡してより多くの支援を提供しながら有料ユーザーに変換します。

顧客の好みに応じてアプローチをカスタマイズすることが重要です。例えば、無料トライアルを好む顧客もいれば、デモやパイロットプログラムを必要とする顧客もいます。

顧客の旅を効果的に管理するには、次のようなツールが必要です：

  • AIセールスエージェント。潜在顧客がサインアップ前に製品に関する複雑な質問に対応できるよう支援します。
  • カスタマーデータプラットフォーム。すべての顧客データを一箇所に保管します。
  • リードスコアリングモデル。潜在的な有料顧客を特定し優先順位をつけます。
  • 製品分析ソフトウェア。ユーザーが製品とどのように関わっているかを示します。
  • インプロダクトガイダンスツール。チュートリアルを提供し、製品の採用と利用を促進します。

これらのツールは、PLSの仕組みを構築し、運用を開始するのに役立ちます。

PLSの導入に向けて

まずは無料版や無料トライアルを作成し、製品を体験してみることから始めましょう。このアイデアを考える際、営業チームからの抵抗に直面することがあります。営業チームは、PLGがコミッションの面で彼らのビジネスを食いつぶすのを恐れています。特に取引規模が小さい場合です。

しかし、実際には逆です。PLSは売上を食いつぶすことはありません。むしろ、営業チームの時間を解放し、より高価値の取引を追求できるようにします。営業担当者には、PLSが取引を加速させるものであり、食いつぶすものではないことを理解させてください。

詳しくはこちら ウェブサイトのUXを改善してリードを増やす方法 PLSを採用する際に。